永辉彩食鲜未来会如何走？做四万亿餐饮市场中的一千亿

永辉的B2B业务平台彩食鲜，当下已经发展到1万支SKU、覆盖六个区域的生鲜工厂，以及全程冷链的经营体量。

其已成为中国生鲜食材B2B领域的一个重要竞争者。

考虑到中国B端食材领域还没有出现像美国西斯科这样的B端巨头型企业，《商业观察家》也在2019（第二届）中国生鲜零售大会上，邀请永辉彩食鲜联合创始人翁海辉分享彩食鲜发展近况。

（以下内容根据翁海辉口述整理）

彩食鲜是永辉在2016年孵化的另一个板块业态，跟原来永辉的传统零售业务很大的差别。彩食鲜是生鲜、水果、蔬菜、水产综合类的一个业务，做B2B的食材服务商。  

彩食鲜是永辉旗下一个生鲜中央工厂，我们不叫中央厨房，因为我们没有介入到熟食环节，我们属于生鲜食材前面的加工，主要是以生鲜加工品、食品及关联性产品供应链集成部门。

在2019年初，永辉和高瓴资本、红杉资本投资彩食鲜。

一

客户

彩食鲜的发展历程是2015年开始酝酿做，花了四年时间，现在在全国六个地方建厂，七个地区服务，今年下半年还会在南京、杭州、广深、西安、天津等陆续建厂建仓。

彩食鲜的客户，第一个重要的服务对象是政府、企事业单位、部队、院校等食堂福利。

第二个是餐饮等机构。我们现在所做一些区域性大型连锁超市、酒店、饭店。

第三个是很多单位的福利产品。

第四个是加工企业，这个跟大家特别介绍一下，因为我们利用了永辉原来庞大的基层供应链，为中小企业带来更多底价、优质的产品。比如说一个面包生产企业，它需要面粉、鸡蛋、白糖，我们通过自己的资源优势，我们在2C卖的白糖、鸡蛋都是巨量的，我们整合供给中小企业成为他们的原料（提供商）。

第五个是商超。以前永辉只为自己的体系和自己的关联企业服务，从今年开始将全面向全社会第三方开放，如果有喜欢我们生鲜产品的，我们都可以提供服务和供应。

最后一个是企业福利购，我们称为B2B2C，因为我们切入了很多B端市场，像刚才讲的政府单位、机关、院校，他们里面很多职工需要员工福利，这里面我们也在彩食鲜这个品牌进行服务。

我们还服务很多团膳公司，什么意思呢？现在很多B端客户有自己的团膳公司，就是他的食堂是有人经营的，有人承包的，不是他们自营的。

我们跟很多团膳公司合作，成为他的食材服务商，并且和他共同打造营养餐、医疗餐。

二

趋势

当我们在2B领域服务顾客的时候，发现2B生鲜市场有一个发展趋势。就是所有这些单位，我们服务的客户，他们对生鲜的品质越来越重视，而且都索票索证。

讲个案例，我们服务了很多高端客户，也服务了很多餐标很低的客户。以前在市场不规范的时候，比如很多监狱都是由小型供应商在配送，很多菜品、肉品都是比较差的商品，现在监狱系统在监控越来越严格的情况下，他们对所送食材的要求也是非常高的，会要求你提供所有商品的检测报告。这个领域不管是什么样的客户，他们现在对生鲜产品的食品安全这一块，要求是越来越高。

第二个就是很多单位，特别是一些政府部门，像部队，他们都希望能够看到所采购的生鲜产品，能够追溯到源头。它要看你这个企业有没有基地，你的产品来自于哪里。你要提供你自己的基地，你要提供你自己产品的来源。在这种情况下，你才有可能成为他的一个潜在供应商客户，才能入围他的客户供应。

第三个就是刚才讲的基地和现代农业，未来的产品越来越重视你有没有合作的基地，不仅仅只是简单的采购。彩食鲜也是依托于永辉将近二十年来在全国各地包括海内外建立的合作和自有的基地。

（最后）就是在2B领域，企业客户对品牌的需求，对品牌的认知会越来越大。永辉彩食鲜也是在坚持自己的品牌，有永辉这个品牌背书，但是今天永辉彩食鲜供应的商品比我们传统零售超市要丰富很多。

三

拓展

永辉在做超市的时候，是专门做2C业务的，就是个体消费者，基本上是不涉入2B业务，就是偶尔有一些客户逢年过节到我们超市来买福利（产品），还有就近的单位到超市里买团购（产品）。

现在彩食鲜这个板块就不再是等客人上门了，我们是通过我们自己的拓展团队，主动地参与社会的投标。我不知道大家了解不了解，很多单位，特别是政府单位、国企，他们的食堂食材供应都是通过招投标形式（来采购），我们则积极参与他们的投标。

第二个靠我们自己的业务团队，就是地推团队在拓展业务。

第三个就是行业商户之间的介绍。

第四个我们有自己品牌的宣传，通过我们的公众号、品牌朋友圈，再通过400热线，还有通过我们的冷链配送车。我们平常冷链配送车在高峰期送完货以后，别的时间让他们开着空车在街上跑，引起关注、认知。最后和我们发生联系。

这是我们彩食鲜业务拓展的四种模式。目前我们在整个中国区域将近有一千家客户，不同的客户，在B端市场形成了很好的口碑。

四

延申

切到B端市场，B端里面的客户都是我们的个体消费者，所以我们又延伸了一个板块叫做企业购，我们称为B2B2C。

举个例子，比如我们服务了一个银行客户，银行的食堂是我们供应，银行里面的每一个职工从行长到职工，到他的保安，他所有的职工都是我的消费者，我会为某个银行单独做一个APP，或者小程序，然后为他提供福利产品，他在上面，在我们的企业购上面购物。因为我们是无店铺零售，会比永辉超市的线下店大概要优惠10%到15%。

商品（履约）可以到家，也可以到店。到店的意思就是到他的单位，让这些单位的职工感受到企业的荣誉感，福利获得感。也就是说只有这个企业的员工才能享受这个，如果没在这个企业就上不了这个商城，购买不了我们的产品。

根据2B的业务客单价，就可以通过我们的数据分析了解这个单位的消费者，是什么样的主体消费者，他们的消费额、承受能力是什么样子的，于是我们在千店千面里面就会定点的推送不同的产品。比如说针对高端白领公司，我们更多的推一些进口的产品。针对一些科技公司，我们可能会着力推一些新科技的产品。像普通的单位，像一些工厂，我们就是非常民生的商品在上面体现，这样就延伸我们2C的部分。

这个是跟永辉零售超市形成了一个互补，（通过）企业购在客户内部建立购物场景。

五

优势

永辉彩食鲜现在做B端业务有五大优势。

第一个是商品丰富、价格优惠。

依托永辉，目前彩食鲜有一万支SKU。彩食鲜自己的产品，有一千支SKU，就是经过彩食鲜工厂加工的、定制的，我们有一千支SKU。跟永辉超市、永辉物流共享六千支SKU，还有三千支来自海内外采购的。

像现在的面粉是来自哈萨克斯坦的，单价比国内面粉要低很多。这里面有一些单位是允许供应的，我们就从国外采购来供。有一些单位是拒绝接受国外产品，是要求不允许进口类的商品进入他们的系统。

在彩食鲜里面除了生鲜的产品以外，还有米面粮油调味品，还有清洁用品，这也是我们能满足B端客户所需求的产品。这些产品跟超市商品有雷同，也有个性化。比如说B端客户所需要的米、面，都是要求一百斤装的，油都是十公斤以上的，超市里面不需要，我们就会跟上游供应链、上游厂商，要求定制这种大宗产品。

第二个，彩食鲜的立脚点是彩食鲜的中央工厂。未来的生鲜需要半成品化、加工化，包括超市里的生鲜产品要便捷化，永辉彩食鲜就在做这件事情。

永辉彩食鲜基本在六个区域都有将近两万到四万平方米的生鲜工厂。生鲜工厂是把我们从基地来的，从批发市场来的，从供应商送货来的生鲜产品，经过我们的检测在里面加工，加工成袋装的、包装的进入商超。大的统货的经过挑选完进入B端。

每一个彩食鲜工厂早期也是在打磨、跑模式，在想这个工厂到底是什么样的车间，所以早期第一代1.0工厂车间非常多，有蔬菜车间、肉品车间、干货车间、水产车间、面点车间、豆制品车间、熟食车间。经过两三年跑下来，我们发现B端客户最需要的就是前面的四个商品，就是蔬果、肉品、干货和水产。

（所以）以后在各个区域打造的一些仓里面，一些产品车间就不会再设了。

我们工厂里面都设专门的检测室，和有检测资质的第三方公司共同成立的，也就是说检测结果是经过他们背书的。通过检测完了以后，数据要上传到超市，上传到客户方。

从2016年、2017年、2018年，到今年是第四年了，所有彩食鲜服务的客户里面没有发生一起食品安全事件。对产品质量（问题）这种事情有发生，但没有一起食品安全事件。

第三个就是彩食鲜出去的生鲜产品全部都是冷链闭环的。从入库、工厂加工到分拣，到冷链车运到客户端，全程是冷链闭环。我们在工厂里面有不同温层的加工车间，有不同温层的储藏库。

彩食鲜拥有自己的冷链车，我们冷链的服务是有两个方面，第一个是委托第三方，社会上的物流公司。第二个是我们自己的物流，两种方式配合在一起，特别是在一些高峰期、节假日，还有应急保障的时候，突发状况的时候，我们自己的车辆可以保障客户的需求。

第四个我们可以根据客户来定制他的产品。举个例子，客户需要把排骨切成多大的块送过来，我们在工厂里面是加工好送过去的。以前的B端基本上都是多少斤的排骨直接送过去。

像我们服务的一些餐饮行业，他需要切土豆丝、土豆片，我们在工厂里面把土豆丝、土豆片加工好了真空包装，然后送到他们餐饮那里。

最后我们有一个非常专业的服务团队，这个服务团队服务内容跟商超不太一样。我们分有后勤的，有仓储的，有物流的，有加工的，一站式的这种综合性服务团队，专门有我们的拓展销售人员和客户进行维护。

六

服务

我们给所有客户都有一个食品安全的承诺。现在彩食鲜为客户服务的时候，从来没有跟客户说产品质量发生问题的时候，我们去追究，去查清楚谁的责任。只要是我们送的产品一旦发生产品质量问题，统统都是我们彩食鲜的责任，因此客户是非常信任我们的。

而且我们是用高品质的生鲜食材服务于所有的客户，我们是用2C端的商品服务于2B端的客户。

不知道大家了不了解，B端客户要求的食材跟超市里面卖给个体消费者的食材是不一样的。比如说西红柿，比如说萝卜，比如说青菜，个体消费者的消费理念、感观、带水不带水、干不干、是不是卖相好，这是很多个体消费者注重的。

B端消费者食品质量要安全，至于说这个萝卜是一整根的还是断开的，他不是很在意。还有定制的商品如果切成土豆丝、土豆片，他对土豆的大小是不太重视的。

但彩食鲜是用2C的产品给B端客户，所以说得到了很多B端客户的认同。他跟之前的供应商去对比，就觉得我们提供的产品比他们要有优势，当然价格上我们也是用超市的价格跟我们的客户去谈判。

团购大家都知道，很多单位要求你在超市的价格上面要下浮多少个点，这个是根据每个客户的需求，我们去跟他讨论不同的下浮率。

七

工厂

这个都是我们加工车间的一些加工现场，在江苏昆山的厂房里面，我们有专门的三文鱼运营切割车间，为日料餐饮切好三文鱼，还有很多蔬菜加工车间、肉类加工车间，根据不同客户的需求提供。

我们的痛点是，每个客户的要求是不一样的，这是接下来我们要提出解决方案的地方，也就是说不同的餐饮对土豆丝的要求是不一样的，我们没有办法做到所有的顾客都满足，于是我们就会出一个菜单，我们做到几种，比如说土豆丝是三种规格，以后就在这三种规格里面引导客户用我们的土豆丝，是这样的产品化定制。

这是我们几个车间的展示，主要是做中央厨房前端的工作，以后特别是做中央厨房的这些客户，他就不要再去设这些车间了，这些车间我就可以满足他们了，他们只要做好后面熟食加工这一道就可以了，可以有更多的时间研发他们的餐饮产品。

这是我们供给B端净切的，洋葱是切成块，切成这种大筐装的，然后送到食堂。

这是我们的肉类加工车间，盒装的是放在超市线上线下销售的，大块装的，或者切成更细的，是送给B端客户的。

这是彩食鲜在福州跟北大荒合作的豆制品生产车间。

这是我们每天日配给一些单位的B端拣配现场，现在是用前面分拣屏的拣配方式，每个单位要什么产品都直观反映在这个上面，分拣人员要跟分拣屏进行比对，对完了以后然后冷链车送到客户端去。在这个基础上，每天中午是截单时间，下午是常温品的分拣，凌晨是生鲜品的分拣，早上8点高峰期是负责2B的配送。

这是我们的一些配送场景，这个M端就是我们讲的超市、卖场，这些产品是供给我们自己卖场的，这是我们自己在门店彩食鲜商品的陈列，这是肉制品的陈列。

八

定位

我们彩食鲜的定位目前还没有跑出一种模式，永辉彩食鲜目前是四不像。一个可能是一个移动的超市，又是一个加工厂，还是一个物流的仓储中心，又是一个研发中心。

彩食鲜是希望能够替我们四万亿的餐饮市场中的一千亿市场，提供他们的需求，满足他们的食材服务。

彩食鲜从成长三年以来，担负了很多国家级的要事、重要赛事的供应商，有的是唯一的供应商，也就是我们的品牌目前在2B领域已经崭露头角。

九

壁垒

从刚才彩食鲜的介绍里面，可以看到永辉在生鲜里面又在构筑一个新的壁垒，解决壁垒最核心的问题是什么？是钱，你要有钱，你要不停地试错，不停地把钱砸进去，可能会烧出一个模式，但是也可能会失败，所以说永辉在做彩食鲜的六个工厂板块的时候，也是非常谨慎的，前面重资产投入，多车间的运作，慢慢我们开始不断地复盘。

新的2.0版本、2.0工厂也在不停地迭代，我觉得生鲜壁垒永远都在，就看你有没有研究未来的趋势，有没有研究消费者、我们的客户对我们产品的变化，他的认知度，这个我是觉得解决形成壁垒的。

最后我用三个词结束我的分享。第一个敬仰，敬仰我们伟大的中国新时代，给我们不管是2B，还是2C，带来了非常好的时机。第二个是敬重，敬重在座各位的生鲜人、各位同行、老师。最后是敬畏，敬畏整个生鲜的生态链，这个生态链不仅仅只是零售渠道的一段，我们要敬畏从田间地头、加工、配送到我们的终端，到我们的客户。