全球顶级资产管理公司和投行等30多家机构到访顺丰，顺丰战略官解析顺丰与DHL联姻的缘由

Alliance Bernstein、UBS、中信证券、兴业证券、长江证券、 景林资产、鼎晖投资、鹏华基金等约 30 多家机构到访顺丰；

上市公司接待人员姓名 董事、副总经理兼财务负责人伍玮婷，集团首席战略官陈飞 ，董事会秘书兼副总经理甘玲，投资者关系总监陈希文

一、董事、副总经理兼财务负责人伍玮婷讲解 2018 年三季度经营成果

（一）三季报财务解读

1、2018 年前三季度累计收入实现 654 亿，同比增长 31%，扣非净利润 28.2 亿，同比增长 6.5%。

2、业务量完成 28 亿件，同比增长 32%，收入增速与件量增速均 高于行业平均水平，保持良好快速增长。同时公司票均收入稳步 回升。

3、在分产品收入增速上，时效件维持平稳增速，新业务保持强 劲发展。基于时效及定价的优化，经济件产品竞争力与性价比提高，持续吸引中高端电商客户，收入保持较快增长。此外，得益 于公司持续投入，大力拓展新业务市场，重货、冷运、同城配、 国际业务的收入也分别取得了高速增长。

4、成本费用方面： 

毛利率以上：

1）持续受益于科技水平的提高带来的一线运营 人员效能提升。

2）运力成本占收入比略微上升，主要由于新业 务发展及旺季来临之前，公司在干线、支线及中转场直发等方面 均加大运力前置投入。

3）其他经营成本占收入比也略微上升,主 要由于新业务拓展增加了较多新网点及场地，办公及租赁费有所 增长。总的来看，2018 年前三季度毛利率 18.41%，同比下降 2.1 个百分点。

扣非净利率以上：

1）管理费用占收入比下降 0.65%，持续受 益于公司在科技水平、智慧决策方面的投入，使得管理效率不断 提升。

2）研发费用占收入比上升 0.30%，以科技驱动综合物流发 展是公司未来重要战略，因此科技方面投入仍会加大。

3）销售 费用占收入比上升 0.23%，主要是新业务推广费用有所增加。总 的来看，2018 年前三季度扣非后净利率 4.32%。

5、资本结构方面：截至 9 月 30 日资产负债率为 46.77%，有小幅 上升，主要因为公司在三季度完成了境内公司债、超短融、中期票据及境外美元债的发行，取得利率优惠的融资，支持公司业务发展。

二、集团首席战略官陈飞讲解敦豪供应链收购项目

 1、顺丰处于战略转型期，我们愿景是成为科技驱动的行业解决方案服务公司。从传统快递企业向供应链解决方案公司转型，必然需要一个学习过程。而与标的公司的整合，能够快速缩短这个 学习过程，使顺丰在很短时间内获得了国际领先的供应链解决方案能力。

 2、标的公司在中国运营多年，拥有非常好的品牌和大量优质客户。客户绝大部分为国际知名大品牌，涉及工业制造、高科技、生命科学、汽车、消费品、零售等多个行业，在各行业均拥有很 强的供应链解决方案能力。顺丰通过 100%股权并购，快速获得能力补充。 

3、顺丰自身在科技方面投入很大，我们认为未来供应链市场想 要大有所为，科技是必不可少的。顺丰在科技上的应用，使客户、消费者对物流服务体验明显提升。凭借顺丰的科技实力和基础物 流资源，结合标的公司行业供应链解决方案能力，强强联合，能够产生很好的协同效应。

 4、标的公司原以拓展外资国际集团客户为主，而基于顺丰深耕 中国本土市场多年的经验和客户积累，可以为标的公司带来更多 本土新客户；同时，在基础物流资源上，我们也可以提供成本更 优的场地资源和运输资源，帮助标的公司降低成本，助力其业务起飞。

 5、总的来说，这次整合是多方共赢的。对顺丰，能够快速补足短板，丰富产品线，有能力且更积极地拓展供应链市场，同时获 得 DPDHL 在品牌授权、科技、培训、客户、供应链能力等方面的 支持，对公司未来发展非常有利。对标的公司，顺丰能够提供科技、资源支持，激发其未来业务增长潜能。对DPDHL，与中国领先的物流快递企业达成战略合作，对其全球业务发展也是有力支持。

三、Q&A 环节：

 Q1：收购的敦豪供应链标的，目前的收入水平是多少？盈利情况如何？对顺丰未来发展带来的影响？

答：标的公司（中国大陆、香港、澳门）2017 年全年收入是 35 亿，2018 上半年是 18 亿。标的公司是盈利的，且承诺 2018 年全年的调整后息税前利润目标不低于人民币 2.99 亿，如果低于目标额超过 10%，则低过 10%的部分将由对方等额现金补偿。 顺丰的愿景是成为科技驱动的行业解决方案服务商，就是需要供应链解决方案能力，能够服务好大客户，帮助客户降本增效，因此标的公司能大大加强顺丰这方面的能力，促进顺丰实现愿景。

 Q2：敦豪供应链中国区业务与 DHL 其他版块的关系？

答：DHL 将独家授权标的公司在中国大陆、香港、澳门运营供应链业务。标的公司是双方联合品牌经营，在协议中约定，DHL不会在中国市场再授权其他方经营供应链，自身也不会做以供应链为主要构成的业务，同时发现新的供应链业务机会也有义务推介给标的公司。

Q3：标的公司品牌是否更换？客户是否能保留？标的客户有哪些？

答：标的公司会保留 DHL 的品牌，DHL 已独家授权。除品牌外，包括背后的资源、系统支持、全球客户的维系支持都不会变，现有团队、管理层都会维持原有状态，业务会平稳过渡。 客户保留方面，我们会和DHL一起，和现有客户进行沟通，解释交易背景，说明DHL的品牌和服务仍会持续。而顺丰在中国也拥 有良好的品牌和口碑，我们认为客户不会因为这次交易而改变选择。 客户结构方面，现有客户均衡分布于各行业板块，主要有高科技、汽车、消费品、零售、工业制造、生命科学等，每个板块都有一定收入占比，不存在集中度过高问题。绝大部分客户都是全球知 名的大品牌，是很优秀的客户。

 Q4：标的公司近几年增长的瓶颈是什么，整合后会怎样突破？2.5%授权费用会持续吗？ 

答：标的公司过去三年保持非常稳健的收入增速，跟客户粘度很高，客户对敦豪供应链的服务是非常认可的。 标的公司原以拓展外资国际集团客户为主，而顺丰会协助标的公司将业务拓展到更多本土客户，实现高于现有增速的业务增长； 同时成本方面，顺丰自身拥有的丰富运输和仓储资源，未来都可以对其开放，有效帮助其降低成本。2.5%的品牌授权及服务费率约定是 10 年，如果需要，可以再延长 10 年。除品牌授权外，DHL 还会提供包括全球客户获取、日常商业服务、员工培训等方面的服务。

Q5：未来怎么通过投资并购方式提高业务协同性？公司是否有好的方法？

 答：公司在并购时会考虑标的企业能否补足短板，或带来协同效应。顺丰投资并购的基调是谨慎的，但遇到好的机会也会果断决定，本次交易就是这样难得的机会。顺丰对于收购的企业，会保留其管理团队继续经营，授予其较高的自治权。顺丰更多是投入资源、提供服务、业务协同，让这些 企业发展得更好。同时，公司也会提供管理层激励，调动管理层积极性。目前公司已形成较成熟的投后整合机制，协助被投企业快速融入顺丰，比如对夏晖的整合非常顺利，目前高管团队也无一人离职。公司在并购标的选择和投后整合的思维和体制上不断成熟，未来也会持续推进。

 Q6：标的公司是否有仓储等资产？原来 DHL 的资源是否可以继续使用？

答：标的公司是轻资产公司，净资产只有 8.6 亿，大部分场地车辆资源是租赁的。很多优秀的供应链公司都是轻资产运营，不同于快递公司的重资产，因为合同物流是有合作期间的，且服务内容是根据客户需求定制，轻资产运作效率更高。标的公司在中国和香港拥有丰富的仓储资源，都是长期租赁，我们预期资源不会产生影响，会继续平稳运营。同时顺丰也能为标的公司带来更多资源，给管理层带来更好的激励，促进其业务蓬勃发展。

 Q7：未来公司预期成本增速仍会维持现在的增长水平吗？

答：公司今年来新业务在获取市场的速度上是非常快的，因此在资源投入的速度上也在加快，推动公司在更短的时间内完成战略转型和变革。因此这种投入趋势仍会持续一段时间，规模效应的体现也会是阶梯式的。但公司在未来一方面会更注重成本管控，另一 方面也会积极推动科技成果的落地，通过科技应用进一步降低人工成本及管理费用占比。

 Q8：时效产品增速16%，速度在下滑，是否有竞争加剧的原因？

 答：时效产品三季度增速确实比半年度有所下降，这与时效产品大部分由商务件构成有关。根据以往经验，商务件增速与宏观经济、GDP增速有一定正向比例关系。但是，我们也看到，随着四季度消费旺季来临，一些知名的对客户感知要求高的零售品牌，会慢慢从经济件产品向时效件产品转移，因此来自消费零售行业的客户业务占比会逐渐超越原来商务件，成为时效产品的主力军。因此我们期待四季度旺季来临对时效产品的拉动作用。

 Q9：公司未来如何平衡新老业务的投入？未来投入预期？

答：公司在资源投入的基础上获得了整体营收超30%的增速， 实现了相较以往年度的加速增长。为把握市场增长机遇，促进多元化产品的落地，公司仍会保持一定地投入。同时，公司成本还有很多管控空间，科技成果的应用对运营效率的提升和成本节约也还有很大的潜能，在未来会对盈利产生正面促进。 此外，公司会定期对未来现金流进行规划预测，把控 CAPEX 投入和并购节奏，确保业务发展与资金投入的平衡，不存在流动性紧张问题。

 Q10： ABS 项目对公司资金有多大支持？

 答：ABS 项目在审批过程中。公司内部由产业园独立负责场地获取、建设，并主要提供给内部运营使用。目前已有一些营运成熟的、具有稳定现金流的项目，我们今年初步选择了上海、无锡两个项目来做 ABS，未来会逐步增加，以盘活公司资产。目前设计的专项计划储架规模是50 亿，因此明年和后年预期也会有更多好的项目做ABS。

 Q11：三季度收入增速在放慢？新业务占比变大后，是否整体毛利率会比较低的？

 答：三季度增速放慢的原因主要跟基数有关。以往二季度是淡季，但相较去年，今年新业务增速可观，因此上半年同比增速较快； 而去年三季度本身业务体量增大，相对来看今年三季度增速就没有二季度高。 新业务在建设过程中，推广还需要时间，规模效应的体现也需要时间。但新业务能力成熟后，能够增强综合物流的底盘能力；再通过科技手段将各项基础能力串联起来，提供完整的供应链解决方案。尤其是整合敦豪供应链中国区业务后，加上顺丰科技实力，使我们成为中国唯一的拥有多元化全链条综合物流能力的公司，为客户解决痛点，增强客户对我们的粘性。因此短期内新业务会影响毛利，但未来将整个底盘能力打通后，相信会迎来可观的增长和盈利。

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