什么样的人适合做需求计划？

本文摘自书籍，作者：刘宝红、赵玲。

从需求预测的工作内容可以看出，需求计划对人的资质要求很高。可以说，在供应链管理领域，需求计划对人的综合素质要求最高。理想的需求计划人员需要具备三方面的条件：

1.   分析能力。需求预测“从数据开始”，数据分析是计划人员的基本功，再强调也不为过。外行认为计划经理整天靠张嘴为生，其实他们的看家本领是数据分析。

2.   协作沟通。需求预测“由判断结束”，需要与销售、市场、产品等职能的人员配合。为驱动这些没有汇报关系的职能，需求计划人员需要具备相当的组织协调能力。

3.   业务知识。需求预测是个跨职能流程，计划人员需要有基本的产品、业务知识，以有效对接销售、市场、产品和高层管理。有些公司刚开始建立需求计划职能时，往往到市场销售、产品管理和生产计划去“挖”人，看重的就是他们对产品和业务的知识。

1：需求计划的资质要求

在培训中，我们经常问，你们公司重视计划吗？学员往往说重视。我们接着问，如果你们的计划员有空缺，采购员也有空缺，两者的薪酬都差不多，员工喜欢申请哪个职位？答案基本上是异口同声：采购员。

这说明两点：第一，公司没有你说的那样重视计划，否则员工就不会更喜欢做采购，而不是计划；第二，为什么执行职能做得那么辛苦了——优秀员工不愿意去计划部门，计划就做不到最好；计划不到位，就只能靠执行来弥补。要知道，脑子不好使的人，胳膊就得很粗；计划职能薄弱的企业，执行职能往往练就一身的腱子肉。

那怎么才能让员工愿意去做计划呢？很简单，你得重视计划。那什么叫重视呢？重视就是资源的投入——你的钱花到哪里，资源投入到哪里，你就在重视哪里。对于计划来说，最直观的就是给计划员工更好的薪酬。比如有个计划经理管理计划团队，在全球有二三十计划员，每当有员工流失，这位经理就到各分公司的客服、物流甚至现场工程师团队，问他们最优秀的员工，愿不愿意做计划员？答案八成是愿意：计划员是本地运营团队中薪酬最高的几位员工之一，是本地运营经理的左右手，是他们在指导客服、物流、仓储的基本工作，大家当然愿意来做计划员了。

【小贴士】分析能力是可以评估的

分析能力是需求计划的看家本领。在面试需求计划人员时，我们一般会问下述三个问题，以便客观、准确地评估应聘者的分析能力。

第一，你会不会用vlookup函数？如果你看到对方一脸迷惑，不知道vlookup为何物，这人的分析能力八成没有他自己说的那么强。做过计划职能的人都知道，计划离不开Excel表格，而vlookup是把一张Excel表格与另一张连接起来的关键，是用Excel分析数据时最常用的函数之一[1]。

第二，你会不会用数据透视表？透视表是Excel中的基本功能，让我们以不同的方式来分析数据。在用Excel分析大量数据时，你很难回避透视表。跟vlookup函数一样，数据透视表也反映了一个人是否经常用Excel分析数据。你也可以让应聘者现场操作，分析数据做一张透视表来。

第三，什么是正态分布？这是评估应聘者的数理统计知识。需求预测“从数据开始”，包括用数理统计的方法建模，基于历史数据做出基准预测。作为优秀的需求计划人员，你得具备数理统计的思维。正态分布是最常用的概率分布，可衡量一个人是否具备最基本的数理统计知识。

遗憾的是，不管是在哪个国家，具备数理统计思维的计划人员凤毛麟角。所以，如果说前两道问题是评估基本的分析能力，第三个问题呢，则是把优秀者与平均者区分开来。

或许读者会问，人无完人，很难找到这三个能力都具备的人——都具备的人也八成不做这事儿了。分析能力、协作能力和业务经验中，究竟该如何取舍？在我们看来，如果一定要取舍的话，协作能力当属首位：需求计划是三分技术、七分管理，其本质是个跨职能行为，需要跟不同职能的人协作。人们容易忽视需求计划的管理特征，把需求计划定位为分析功能。这种认识是片面的，也是需求预测做不好的一个原因。

需求预测是个跨职能协同过程。据估计，一般的消费品公司中，沟通要占去整个需求计划70%左右的时间。而对于项目型公司，这一比例甚至要达80%以上。在很多需求计划比较优秀的公司，你会发现，他们并没有使用什么特殊的技术手段，而是靠规范的流程和强大的沟通规则，将预测准确性提到相当高的程度，而这恰恰是最难被模仿的管理能力。

需求预测离不开数据，但我们看到的不应该只是数据，而是数据背后的各种假设和动因。数据只是跨职能沟通的载体。对于需求计划来说，真正的挑战是挖掘数据背后的故事，以解读和修正数据（判断）。这是需求计划的最大的挑战，没有之一。而要获得销售、市场、财务和管理层的信任，让他们告诉你背后的真实故事，做出相关的判断，计划需要很强的协作沟通能力。

与数理统计和分析能力不同的是，协作与沟通能力很难在短期内培养起来。要知道，经验、天赋都不可替代。优秀的需求计划经理一将难求。