中国社交电商重点创新领域研究：社区团购型（十荟团）

社区团购是社交电商又一创新商业模式。本质上以采用预售拼团方式销售，并通过线上线下结合方式来运营。比如，线上运营用户、商品。线下门店则是提供场景、流量。门店开在离消费者近的社区口，消费者线上下单、支付，门店自提。通过微信这个流量超级入口，用社区 强信任关系作为背景，实现快速引流、裂变。

自2018年6月开始社区团购行业迎来了飞速发展，拼多多的上市亦赢得了资本市场的高度关注，吸引资本巨头纷纷入局，红杉资本、IDG资本、真格基金、愉悦资本等知名VC争相下注，在半年之内整个行业就完成了超40亿元的融资。

是什么让资本将视线集中在社区团购的赛道之中，社区团购究竟具备什么样的独特魅力？对比起每日优鲜、环球捕手、云集、贝店这样的分销型社交电商，社区团购可以说是非常接地气的一种商业模式，以小区为中心，社区团购企业在小区内招募业主、便利店主、宝妈成为团 长，以微信小程序为平台，微信群为载体，在群内发布团购商品，用户利用小程序下单，即买即走，次日企业即配送至小区提货处。订单成交团长即可获得佣金。

社区团购的优势特点 

获客成本低：

其核心玩法虽然还是在于人与人之间的信任，但是社区团购是以生鲜果蔬以 及家庭生活中不可缺少的一日三餐为核心主打品类，借此打造围绕家庭生活的一盘好货。社区团购利用小区熟人关系裂变，大大降低获客成本，同时熟人间的社交关系也有助于提高拼团成 功率和复购率。社区团购以单个社区为发展单位，精准定位，招募团长开设微信群负责揽客， 由于社区居民多是轻熟人的关系，相互之间信任度较高，用户获取多是自发进行，具有高效、 低成本的优点。并且，在团购信息发出后，用户的购买率相当可观。社区依托社区团长，这个最终环节的分销商，能够做到离用户更近，售后服务有保障。

物美价廉：

商品经过精挑细选，团长从开始的采购，到销售给用户，中间几乎没有任何附 加的环节，也没有传统门店的高昂费用，通过社区自提，社区团购方式降低了物流成本和包装成本，在成本降低的基础上保证品质，就能实现物美价廉。这就构成了社区团购的低价优势， 因此更能吸引用户。

商品预售制：

以销定采。会员的货款直接打进平台的账户当中，而平台和供应商、团长的 结算是存在一定账期的。社区团购无论是平台方还是团长来说，库存压力都很小，尤其团长实现了零库存，创业成本相对较低且资金流转灵活。社区团购产品中生鲜销售额占比约40%，渴望探索出自己独特的生鲜发展之路。社区团购在生鲜品运输方面，采用预售模式，以销定采， 库存积压少，且以社区为单位进行配送，中间环节少，配送范围集中，可以明显降低损耗。

拓展性强：

团长通常是便利店主、快递自提点、宝妈、微商等等，相比传统电商来说，对 于用户会更有粘性、稳定性更强。基于微信生态的社交属性，拓展起来是非常迅速的，而且可复制性和拓展性非常强。与线下开实体店的模式相比，社区团购发展省去了开店模式的高租金、 高人力成本与高时间成本。采取“单品爆款+ 预售模式”，运作模式轻、依托微信等现有技术， 操作难度相对低，能够迅速扩展。

社区团购型社交电商典型企业：十荟团 

十荟团成立于2018 年4 月，致力于将高性价比的产品带入家庭消费场景中来。在社区团购零售模型中，本地化的差异化经营意识的重要性更强一些。十荟团正是瞄准了这种需求，与 社区便利店及宝妈联合，一举拿下234 线城市市场缺口。十荟团利用自身的优势供应链与产地源头商品与社区便利店进行合作，达成商品的互补，依靠高频的果蔬生鲜类商品，在顾客提 货的同时为社区便利店带来围观效应。十荟团的定位是要成为“最受欢迎的掌上社区连锁便利 店”，这些社区小店的意义远超一个点位。

发展策略：

在门店发展策略上，十荟团设定了三个阶段：

第一阶段是合作店，即目前大部分社区团购的方式，小店主成为平台的销售和用户拓展渠道，线下门店则作为提货点提供稳定的场地支持；

第二阶段是加盟店，通过社区团购小程序，小店主不仅售卖平台商品，也可以将小店内的商品进行上架售卖，即便利店整体的线上化，十荟团开发相应的系统，并设定审核和筛选机制。同时，十荟团通过供应链系统为小店提供进货渠道，扩充和优化商品品类。

第三阶段是金牌店，即十荟团为小店提供系统、运营、品牌能力的全面升级赋能，帮助小店进行商品、用户、营销管理，提高其运营效率。此外，十荟团还将筛选部分金牌店改造成为 前置仓，实现小店和平台的双向协作。

在这个模型下，十荟团未来将演变为一个B2B2C 平台，承接社区便利店的供应链、系统、 渠道业务，而不仅仅是社区团购。其实拼团也好，或者说社区团购也好，未来一定要跟线下店要去结合，它的业务才能落地， 价值才能转化。其根本在于社区便利店的生意在被新业态所不断蚕食之下的生存和发展需求，以及新业态对于社区流量的需求之间的一拍即合。 

但对于“掌上社区连锁便利店”的设想来说，供应链端的控货、仓配，线下点位的覆盖和 系统技术能力缺一不可。此外，社区团购的线下化也同样是其他一些玩家的发展方向，对目前 处于竞争扩张期的十荟团来说，眼下最重要的还是把模型搭建好。

“城市圈”——十荟团的扩张法宝 

社区团购相对于电商模式的优势之一，即预售制和拼团带来的物流成本降低。在产地—— 城市仓——自提点——用户几个节点间，通过宏观层面“产地——城市仓”的集中干线物流和微观层面“城市仓——社区”的集中城市物流实现成本最小化，这就意味着城市仓的分散化， 同时也受限于这种物流模式（对建仓的基础设施要求），一部分观点认为社区团购并不适合过度下沉到4-6 线城市。 

十荟团则采取了一种不同的方式，根据“城市圈”模型，位于核心城市（一般为二线）的 城市仓通过城际物流对卫星城进行日配，以核心城市为跳板，以区域为单位形成商品和资源共享，目标则在于4-6 线城市。十荟团在华北、华东还有华中等6 个地区重点布局了十几个核心城市，基于核心城市建立了区域化的商品中心、市场中心、运营中心以及仓配中心，并通过这四个中心向周边200 公里以内的4-6 线的“卫星城市”去做辐射。

这种“城市圈”战略是十荟团扩张的基础模型，南京、郑州和长沙这三个比较重点的核心城市，十荟团都已经基本验证了这一模式的可行性，并预计到年底覆盖全国200个城市。 

其核心意义在于三点： 

其一是区域内供应商效率和收入的提升。对于供应商来说，城市共享仓辐射整个区域，服务范围从单个城市进一步扩展到卫星城市，同时也不需要付出额外的租仓或是城际物流成本； 

其二在于平台自身仓配、采购成本的降低。4-6 线城市社区规模小，目标用户基数也相对小，建仓成本相对较高，经济效益不足，通过城市共享仓的城际物流到卫星城的日配更加划算。同时以区域为单位，订单规模扩大，采购成本也相应更低。 

其三在于区域商品盘共享，新开城市前期通常面临当地商品基本盘不足的问题，借助区域共享仓和供应商伙伴的合作，核心城市和卫星城市商品基本盘共享，对品类和数量进行扩充， 实现了爆品模式向商城模式的转化。社区团购自提在一天中有三个高峰期，分别是午餐前、下午3 点半到4 点（幼儿园、小学 放学）、以及下午6-7 点。从履约时效来讲，十荟团希望形成次日达——次日午前达——当日达的三阶段提升。分拨仓和前置仓的规划是重要条件。目前，十荟团次日达商品占85% 左右。

供应链优势+ 十荟买手团 

十荟团搭建了一支经验丰富且专业的十荟买手团，在水果生鲜方面有着较强的差异化竞争力。从商品结构上来说，十荟团商品基本盘围绕家庭生活消费场景，以高频刚需的果蔬生鲜、 三餐类作为核心品类，打造能够满足家庭日常消费的一盘货，目前其生鲜类占比50%，食品类 总占比高达75%。 

社区团购的优势在于更低价格、更优品质和有温度的服务，而4月份，十荟团官方公布与阿里1688（采源宝）完成供应链服务对接，实现全新升级。十荟团将自己定位于“掌上社区 连锁便利店”，更希望从家庭日常消费的一个常规渠道补充，未来发展为家庭消费的固定渠道。 

截止目前，十荟团已覆盖华北、华东、华中、西南、华南以及西北六个大区，服务3 万个 社区800 万家庭，客单价在 30-50 元左右，主力消费群体的家庭月收入在 1 万元左右。很多 社区用户每周会购买 3-4 次，南京、上海等地的社区合伙人们月收入不低于万元。

专业系统培训帮助团长快速成长 

为了更好地陪伴团长们成长、做好社区团购、服务好用户，十荟团成立了十荟商学院，由曾是500 强企业销冠团队领导人、销售心理学成交专家带领社区新零售培训师、社群运营专家 导师团队，主要在流量、运营、转化及裂变方面为团长们赋能，让团长更快上手、更专业地运 营社群、更方便轻松地创业。 

销售数据 

2019 年周年庆，以“感恩1 周年，任性狂欢购”为主题的十荟团520 周年庆于5 月20 日结束， 据透露，此次十荟团周年庆突破了一亿元的销售额，再次刷新行业纪录。 

周年庆活动期间，十荟团力邀了多家知名品牌入驻，提供给用户丰富的高性价比商品，仅在活动预热阶段，十荟团就完成5000多万的销售业绩，后续更是节节攀升， 并于5月20日周年庆当天突破一亿销售额。据十荟团官方战报显示，5月20日10:00开团第1 秒，十荟团小程序瞬间访问量达2万人。周年庆期间，十荟团给予了团长吸引力很大的激励政策，最终总成交订单达4,290,933 单，平台4万名团长累计获得佣金高达11,300,780 元。这也让我们对社区团购商业模式的可持续能力产生更大的信心。 

融资情况 

十荟团于2018年5月上线，8月获得来自启明创投、真格基金、愉悦资本和有好东西的1亿元天使轮融资。