白皮书: 如何决策运营RaaS(机器人即服务)

白皮书: RaaS(机器人即服务)是自动化的未来

简介

买卖工业设备的商业模式正在迅速发展。用于IT基础架构的基于云的解决方案的融合以及软件即服务（SaaS）企业软件许可的成功正在影响物料搬运机器人公司销售其解决方案的方式。

诸如inVia Robotics，Savioke，Cobalt Robotics和Knight scope之类的物料搬运机器人公司在交付具有商业模式的解决方案方面取得了成功，这些商业模式使客户能够以订阅或基于指标的融资模式按需付费。让我们看看如何评估潜在的机器人供应商提供的机器人即服务（RaaS）产品。

执行摘要

这篇文章介绍了将基于机器人的解决方案部署为服务或订阅模型的业务模型。对于物料搬运机器人（AMR）解决方案的购买者，本白皮书将概述基于订阅的定价和服务交付的概念与经典的设备销售和支持模型有何不同。这将为您准备进行受过良好教育的提案流程并为您的自动化需求获取正确的解决方案。

30多年来，机器人市场一直以“经典”的资本设备产品设计和销售业务模式运作。在这种销售策略下，开发新产品以满足市场需求，然后将其作为有价资产进行营销并出售给目标客户。作为客户，您拥有设备，在设备作为固定资产，在使用寿命内将其折旧，并在设备的使用寿命内负责设备的维护和修理。在产品寿命结束时，您负责处理过时的设备。

RaaS改变了所有这一切。

在“机器人即服务”合同中，您仅需支付所消耗的费用，并且所有部署，集成，支持和设备维护成本均包含在服务级别合同中。与任何订阅业务模型一样，通过与RaaS供应商签订长期合同，您将获得更好的价格。

资本资产审批周期

资本资产购买周期的年度性质决定了购买周期，该周期可能从3到18个月不等。根据您的组织，您可能需要执行年度预算流程，在该流程中，您需要在预计可能需要设施中的设备的数月之前提交资本预算请求。建立昂贵的固定资产资本设备的业务案例通常需要多层管理批准。

资本资产交付实施周期图

订阅模型（例如“服务中的机器人”）会更改整个购买过程，通常会简化和缩短它。借助RaaS合同，您可以从运营预算（您可以控制的预算）中支付自动化费用，而无需在组织内寻求资本批准。

RaaS 的销售周期图

最后，要管理某些业务领域（例如电子商务）中的创新和高速增长的步伐，您可能会面临短期规划以预测自动化需求的计划。在未来的十二到十八个月内，不可能准确地预测您的仓库吞吐量需求。RaaS的承诺是，它提供了一个机会，可以更好地利用您的资金，同时缩短获取和部署满足您需求的自动化解决方案所需的时间。

关键要点：RaaS的购买流程通常会缩短，因为预算是在运营经理/总监级别上控制的。

按照消费来支付

借助RaaS模型，您可以根据自动化需求的变化扩大和缩小消耗量。您购买的是完整的端到端服务，而不仅仅是一个好的产品，就像您可能会购买割草机和将草坪护理外包一样：在高峰季节每周订购两次服务，并在冬季草坪枯死后取消该服务。并非每个自动化应用程序都适合RaaS。机器人即服务的目标应用将具有与草坪护理示例类似的特征。寻找可以在高峰期利用更多的机器人使用量，在缓慢的时期利用闲置或暂停服务的应用程序，这些应用程序可以根据消耗量确定可变的付款方式。机器人即服务就像为机器人劳动力雇用临时工一样。

关键要点：如果解决方案不适用于您的业务，使用RaaS，您可以轻松摆脱关系。这为您的供应商增添了更多动力，使他们更加努力地走向成功。

买方的RaaS优势：

机器人即服务正在成为自动化项目融资的主要方法。这是RaaS利弊的清单：

更加亲密的供应商关系

当您评估RaaS对您的业务的可行性时，第一步是了解RaaS业务模型强加给您的供应商的组织变革。一些供应商致力于100％RaaS商业模式，而另一些供应商则提供RaaS只是您获取其解决方案的一种方式。让我们看一下RaaS供应商关系中一些不同的元素。

供应商拥有的设备

首先，供应商将继续拥有设备。因此，供应商将具有期望和功能来远程监视生产中的解决方案。这将需要通过公司网络远程访问设备。对您的组织而言，好处是您不需要培训和维护内部机器人专家。供应商还将承担24/7支持的任务。如果机器人发生故障，供应商可能会通过远程监控系统在您采取行动之前知道。供应商通常可以在不需要您任何干预的情况下，对设备进行远程故障排除并安排现场维修。

关键要点：如果设备损坏，则无需你安排修理。通常，供应商会提供替换机器，或启用现场存储的其他机器。

包括的更新升级

其次，由于卖方拥有设备，因此他们将能够根据需要对其进行更新升级，以使其处于最佳运行状态。实际上，由于供应商正在设计长期运行和可支持性，因此他们具有设计，构建和维护最佳软件和硬件的所有正确动机。根据需要，供应商甚至可以跨多个客户重新部署机器人设备。这种经济激励措施有助于卖方优化投资。仅以RaaS模式提供解决方案的供应商可能会比以被动方式提供RaaS作为资本设备购买选择的供应商拥有更高质量的设备和服务。

关键要点：激励您的供应商随着时间的推动改善软件功能。它运行的效率越高，解决您的需求所需的机器就越少。

租赁不是机器人即服务！

解决融资问题的一种简单解决方案是用租赁模式作为销售手段。但是，仅凭租赁合同不是RaaS解决方案，您应该警惕供应商试图把出售伪装成RaaS解决方案的租赁模式。当然你可以考虑利用租赁合同来购买一台资本设备，但是不要误以为这是RaaS业务关系。

关键要点：租赁合同可能是为设备提供资金的一种方式，但它不会像RaaS模型那样将您的供应商与积极性结果联系在一起。

RaaS解决方案的三个要求

要使基于RaaS的解决方案切实可行，必须存在特定的应用要求。让我们看看其中的一些。

1.自动化问题必须是可扩展的

您的问题必须可以通过某些关键绩效指标（KPI）来衡量。俗话说：“如果无法衡量，就无法管理”。必须有某种不变的方法来衡量KPI和RaaS解决方案对应的消费量。反过来，必须有效地报告此KPI度量，并根据这个给供应商开具发票。

例如，一个简单的衡量指标就是工作时间。在这种情况下，您需要为AMR运行的每一小时付费（即未关闭或正在充电）。另一个衡量标准可能是“按件收费”。在此示例中，您可能需要为通过设施的每个包裹付费。

2.收取经营费用

RaaS解决方案的第二个要求是，有关问题的运营必须由运营费用（OPEx），因为硬件不会作为固定资本化。OPEx费用通常由采购经理自行决定，而无需更高级别的批准。高管的批准可能会成为资本支出购买过程中的交易杀手。因此，如果您有运营支出预算用于自动化，那么RaaS可能是理想的解决方案。

3.保证吞吐量

每个生产经理关心的两个关键指标是：生产吞吐量和生产质量。在制造过程中利用的自动化工具可以通过此要求进行衡量。生产高峰是不可避免的，使您的生产团队能够平滑生产高峰对您的生产指标很有帮助。

在服务机器人应用程序中，该解决方案在其应用程序中更多地是任务或需求驱动的，而不是以制造过程为中心的需求。在这种情况下，机器人可能会花一些时间等待下一个请求或作业的进入。类似地，在服务应用程序中，可能会出现过度消耗的时期或有更多任务要做的时期。RaaS可以帮助解决应用程序中的消耗瓶颈，因为随着生产需求的增加，您可以安排更多的产能量。InVia Robotics是一家RaaS供应商，可以通过在高峰时段向您的工厂交付额外的机器人来为客户提供扩展吞吐量的能力，对于电子商务供应商来说，这可能是在节假日。

定义机器人即服务解决方案的三件事是：（1）问题必须是可扩展的; （2）计入营业费用；（3）保证吞吐量。

在考虑RaaS解决方案时向供应商询问什么

1。您是否提供生产中解决方案的远程监控？如果是这样，您的IT安全注意事项和认证是什么？

2。您如何衡量RaaS解决方案的吞吐量，如何为该服务计费？我可以每天查看我的消费报告吗？每月/每季的使用费用是否最低？

3。合同期间，我可以扩大规模还是缩小规模？

4。在我的设施中集成解决方案是否需要预先付费？

5。我可以为我的独特需求自定义自动移动机器人的有效载荷吗？