福佑卡车IPO：年度营收36亿 中小客户业务订单超25% 2021年战略重心转移？

估值超10亿美元 钟鼎、君联、京东物流均是投资方

福佑卡车成立于2015年，是一家以技术为驱动的整车运输货运平台企业。其主要通过构建以数据、算法和服务为核心的运营底盘，为司机、货主方等提供询价下单、在途运输、签收结算等全流程履约服务。

此次福佑卡车上市，通过招股说明书，我们可以看到其经营6年的成绩。

货运量：

根据招股书，截至2021年3月31日，福佑卡车累计交付了约320万车货物，服务了11,174名托运人，连接了超过58.08万名完成订单的司机，覆盖了中国所有城市。从2017年到2020年，我们总订单价值的复合年增长率为29.0%。

承运司机数量：

根据招股书，截止2021年3月31日，大约有905500个承运司机在平台注册，超过580800个司机在平台完成订单，其中在平台年均收入超5万元的司机从2018年的1.1万增长到2020年的1.52万人，而这部分司机如果按照订单金额计算货运量占比，2020年达到了整体平台的69.8%。

客户数量：

截止2021年3月31日，平台上的KA客户和SME托运人（指中小企业客户）有11174家。根据招股书，福佑卡车在2020年时约有230家KA客户和3770家SME客户，而到2021年3月底SME客户突破了10000家，由此可以推断，其主要客户增长集中在中小企业，KA客户的上涨有限。

服务网络：

截止2021年3月31日，福佑卡车的运输网络已经覆盖中国所有城市，并且在37个城市设有分支机构。这与福佑平台上客户需求和订单构成关系密切，据悉其订单中超过40%是距离超700公里的长途订单，而这个距离在KA客户中需求也更大。

营收利润：

在财务数据方面，根据招股书显示，2019年和2020年，福佑卡车的营业收入分别为33.91亿元和35.66亿元，同比增长5.2%。2021年第一季度，福佑卡车的营收为11.83亿元，同比增长76.1%。

盈利能力上，2019年、2020年和2021年3月31日止的三个月，福佑卡车分别净亏损2.339亿元人民币、1.158亿元人民币(合1770万美元)和5450万元人民币(合830万美元)。

福佑卡车的货运平台模式主要是提供FaaS（Freight-as-a-Sevice）服务，即整个货运交易链条都在福佑的平台上实现标准化和数字化的运行，依靠智能定价、智能调度和智能服务等技术手段以预先定价将货运订单分配给平台上最合适的承运方，并实现实时跟踪，最终实现透明、高效、有保障、数字闭环的公路货运服务。

从成立到赴美上市，福佑卡车9轮融资，距离最近的两次融资分别是2021年4月，福佑卡车签署规模为2亿美元的E轮融资协议；2018年12月12月17日的1.7亿美元D轮融资，由中银集团投资有限公司、经纬中国领投, PAC基金持续加码。

以下是罗戈网.物流沙龙根据天眼查数据为福佑卡车进行的融资汇总：

由此，我们可以看到IPO前的股权架构上，福佑卡车创始人、董事长兼CEO单丹丹持有12.8%的股份，CTO陈冠岭则持有1.3%的股份。

而投资机构方面钟鼎资本持有福佑卡车12.2%的股份，为最大机构投资方；君联资本、中银、盈信资本、京东物流和经纬中国则分别持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

其中值得关注的是，福佑卡车排名前几的KA客户：德邦、京东物流、顺丰。德邦、京东物流本身就是福佑的投资方，而君联资本曾投资顺丰快运、丰网。

目前其估值在市场上并没有一个特别明确的说法，不过可以根据一些机构的看法自行体会。

2020年11月福布斯中国将福佑卡车列入“2020 福布斯中国高增长企业榜”。同期，波士顿咨询（BCG）评选2020年“新兴市场科技百强挑战者”，福佑卡车成为中国整车运输领域唯一入榜企业。前不久，长城战略咨询发布的《中国独角兽企业研究报告2021》中将福佑卡车列为成立不超过10年、获得过私募投资尚未上市、且估值超过(含)10亿美元的企业之一。

以技术驱动形成差异化竞争

根据福佑卡车招股书，其使命愿景：使公路货运更简单、更智能。

福佑一直的定位是技术驱动的整车货运平台，以数字化链接货主和司机，改变公路货运并重新定义行业标准。

而这种以技术为驱动控制公路货运每一环的平台模式形成了福佑与其他整车货运企业的差异化竞争。

目前福佑已经全面数字化货运整个链条的每个环节，基于“福佑大脑”提供货运一体化服务，借助智能定价、智能调度、智能服务等产品实现整个货运交易过程中包括价格、订单下达、路线规划、调度、运输和费用结算等的数字化，最终实现高效、可靠、透明的货运业务，并赋予司机尊严。

而因为这种数字化智能化能力，随着业务累积规模越来越大，大数据能力随之提高，以此反向促进优化定价系统、调度和服务能力。

比如说大数据累积多了，货主和司机端的定价更科学，司机接单响应速度更快，以此减少空载和司机等待时间，整个毛利率也会上涨。

招股书中几个数据很好地印证了其技术价值：2020年配送及时率：95.2%、2020年事故率0.02%。其与某一家大型快递公司合作，经过4年，在2020年成为其最大的运输服务提供商之一，并实现了及时承运率88.1%。

连续亏损 未来成本投入仍将继续

而当技术能力搭建完成，福佑开始着眼业务结构的优化调整。

根据招股书，福佑表示此次上市募资的用途，50%将用于进一步拓展SME托运人服务、30%将用于加强自己的研发能力、20%则用于营运资金、运营费用等一般公司用途。

这里的资金用途非常值得聚焦。为何会投入一半的募资用于SME业务拓展呢？慢慢来讲。

首先看下福佑卡车从2019年至今的营收利润。

根据招股书显示，2019年和2020年，福佑卡车的营业收入分别为33.91亿元和35.66亿元，同比增长5.2%。2021年第一季度，福佑卡车的营收为11.83亿元，同比增长76.1%。

2019年、2020年和2021年3月31日止的三个月，福佑卡车分别净亏损2.339亿元、1.158亿元和5450万元。

从招股书披露的业务收入数据来看，福佑的收入分为两部分：运输服务、其他服务。

运输服务好理解，其他服务在福佑的业务体系中主要是向承运方收取的金融租赁服务收入。

2020年其运输服务收入35.29亿元，其他收入0.37亿元，2019年运输服务收入33.54亿元，其他收入0.374亿元。由此可见，福佑卡车的收入增长主要驱动还是客户量和来自客户的平均营收，在金融租赁业务方面基本持平。

因为福佑卡车的业务模式问题，其司机注册量对于平台业务驱动意义并不大，根据其披露数据，截止2021年3月31日，注册司机超过90万，完成订单司机超过58万，但在平台获得年收入超5万的司机到2020年也只有1.52万人，但就是这么一小部分司机按照订单金额计算完成了2020年整体平台的69.8%的货运量。

那么这样的平台模式下，福佑想要发展壮大并实现创收盈利，有哪些可能的渠道呢？

第一，对技术基础进行投资实现增值服务创收；

第二，扩大业务范围以及地域市场比重，增强规模化效益；

第三，扩大化、多样化客户基础。

但无论是哪一种，都可以预见，福佑必将持续加大成本投入。

那么，这种亏损的持续时间仍旧打着一个问号。

不过值得关注的一个数据是毛利率转好，从2019年的-0.3%提高到2020年的3.0%。

这一方面与福佑日益扩大的规模相关，获得了更高的议价能力；另一方面与其积攒的大量闭环数据和数据应用能力有关，能更有效设定货主和司机端的定价，并且减少空载、等待时间，以此提高毛利率。

这是不是说明福佑扭亏为盈日期不远了呢？

力求降低KA业务依赖 SME客户暴涨过万

回过头再来看上市募资使用比例，就能很好理解，福佑将业务重点放在了上述第三条渠道上：扩大化、多样化客户基础。

目前福佑的业务主要由KA业务和SME业务组成。

KA业务是其营收主要来源，占比大。2019年、2020年和2021年前3月中KA业务营收占比分别为98.9%、96.6%、89.7%。

SME服务是2020年7月开始的新业务，其拓展速度很快，从2020年营收占比2.4%迅速上升到2021年前3月的10%。

从上述两大业务数据对比看，很明显，福佑对KA业务比较依赖。

据悉，福佑前几大KA客户的营收占比也非常大，根据2020年和2021年前三月数据来看，其排名前三的客户德邦快递、京东物流、顺丰分别贡献了总收入的55.8%和45.3%。

一般来讲，KA业务签约周期在1年，如果一直维持如上的营收依赖，一旦头部大客户减少货运订单甚至不再续约，对福佑目前的收入结构会造成极大冲击。

福佑也意识到这个问题，正在有意降低对于KA业务的依赖。

2020年7月，福佑开始大力开拓SME服务，借此希望扩大、多样化客户基础，降低依赖KA业务的风险。

目前来看，业务营收结构上优化确实卓有成效。

2019年、2020年和2021年前3月中KA业务营收占比从98.9%下降到96.6%再到89.7%，同期前30大KA客户收入贡献也从96.4%下降到90.7%到81.8%。

SME客户拓展成果也很显著。

2019年福佑拥有120KA客户，2020年约为230KA客户和3770个SME托运人，截止2021年3月31日，累计已经为10000多个SME托运人提供服务。

但从业务营收增幅和投入产出比来看，SME业务拓展战略离理想状态仍有距离。

首先福佑营收增长重头戏仍在KA。根据招股书，排除第一名特殊的KA客户，福佑卡车排名前30的KA客户平均收入（指第2名到第30名KA客户）从2019年6090万元增长41.2%至2020年的8600万元，与此同时，观察2021年前三月的该数据为2810万元，同比2020年前三月的1410万元，增长了99.2%。

另外，SME业务拓展难度不小。一方面相比KA，SME业务的订单相对分散，对市场进行资源整合的难度较大，另一方面福佑卡车本身要求客户进行货运预付款的政策对于中小企业来讲压力较大，也不是他们一般惯用的付款方式，推广起来就有难度。

更为重要的是，SME业务在营收与利润上的贡献，从福佑披露的数据来看，并不理想。

据悉，2021年3月福佑平台上SME业务贡献了总订单量的22.8%，2021年4月，SME的订单量占总订单的26.7%。以此推论，2021年一季度，SME订单量大约占比在20%左右，但SME营收却只有10%。

显然营收与订单量不成比，当然这与福佑的SME订单距离短相关，福佑在招股书中也说了，SME客户在初次合作时往往下订单不到700公里。此外，也与福佑战略性向SME货主提供优惠政策，借此实现客户类型扩张有关。

福佑对此称，相信为SME提供的服务是有希望的增长动力。

显然，福佑从这项新的服务中看到了业务优化的希望。因为对福佑来讲，无论是KA业务还是SME业务，均建立在相同的技术架构之上，并受益于共享的货运、运营能力和数据库，订单无论来自于哪方，定价、调度和智能服务都是一致的，具有可复制性和推广性。后期的盈利只取决于SME业务的增长以及这部分客户在长途订单上的更多尝试。

对此，你看好福佑的优化战略么？或者说对于福佑卡车的未来，你看好么？