赢家时尚的数字化供应链变革与物流优化实践

在充满不确定性的时代，赢家时尚以消费者需求满足和品牌引领为核心，以精准研发为目标，以快速柔性供应链为支撑，以线上线下全网全渠道融合为手段，构建了数字化供应链平台，全面提升经营管理水平，打造差异化竞争战略，为公司持续高速发展奠定了坚实基础。

伴随消费升级，我国中高端女装市场需求呈现个性化、高端化、多元化趋势，消费场景不断丰富。品牌商需要根据不断变化的消费需求，丰富业态，拓展全渠道经营，增加消费者触达，相应地要求供应链向柔性化、智能化、精细化升级发展，物流效率与服务体验急需提升。

作为中国中高端女性服饰行业的领导者之一，赢家时尚控股有限公司（以下简称“赢家时尚”）近年来围绕消费需求推动企业数字化转型，加速供应链与物流优化，打造全渠道智能供应链，成为了闻名时尚圈的数字化供应链标杆企业之一。赢家时尚控股有限公司执行副总裁吴庆业先生是公司供应链与物流升级的推动者和参与者，日前接受了本刊专访，全面分享了赢家时尚的数字化供应链变革与物流优化实践经验，并分析了中高端女装品牌商正在面临的物流挑战与应对策略。

在供应链与物流升级改造过程中，一定要以外部环境变化、客户需求变化、消费行为变化等与业务发展密切相关的指标作为核心驱动力，坚决避免管理大于业务，坚持业务先行，将业务趋势洞察放在最重要的位置上，来驱动企业供应链与物流升级，驱动管理变革，驱动企业发展。

问：首先，请您介绍一下赢家时尚的发展情况，特别是在商业模式与渠道方面的变化。

答：赢家时尚自1994年成立起一直深耕中国高端女装服饰行业，主要从事高端女装的设计、生产、销售业务，通过自创、并购等多种方式成为多品牌集团，目前旗下拥有8个自主品牌。公司2014年在香港主板上市，并长期保持着高速发展，2020年零售额超过70亿元，自2007年以来已连续15年实现增长。

赢家时尚主要渠道包括直营零售店、经销商和第三方电子商务平台，2020年收入分别占比 82.35%、5.94%、11.50%。其中，直营渠道为赢家时尚业绩平稳持续增长发挥支柱作用，截至2020年底，1422家直营零售店共产生销售额近60亿元，直营店数量2020年比上年净增加165家，收入同比增长15%。

用户运营已成为品牌商的核心竞争力之一。2020年1月，赢家时尚正式上线EEKA时尚商城小程序，小程序打通旗下各品牌会员，用户可以通过统一的会员系统在EEKA时尚商城购买公司旗下所有品牌的所有产品。截至2020年底，EEKA时尚商城累计注册会员人数226万人，同比增长约16%，会员销售额占比同比提高5%达到90%。除了打通会员外，EEKA时尚商城还能够助力品牌营销和线上线下存货管理，同款同价同步上新，全面推进线上与线下渠道之间的融合，为线下赋能。

赢家时尚旗下品牌 Koradior 门店

问：您认为哪些因素在推动服装行业供应链的调整优化？

答：服装供应链的变化受到行业、市场、技术等多种因素的影响，我主要从赢家时尚作为中高端女装品牌商的视角进行分析。

首先，消费需求在不断变化，中高端女装消费者购物呈现出个性化、高端化、多元化趋势。如，我们的客户群体为30-50岁女性，不同年龄阶段的女性有着不同的消费倾向和习惯，但总的需求特点可以概括为经济性、品质性、便利性、情绪性；从信息获取渠道来看，年轻女性更倾向于从移动媒介、短视频等渠道获取信息；购物渠道，线下有百货、购物中心、奥特莱斯，线上有电商平台、品牌企业线上商城、微信小程序甚至直播等，年轻消费者更倾向于线上购物。

其次，新零售迅速发展，消费场景不断丰富且更加细分。表现为：传统的线下零售更加精准化，微商城、直播等流量零售受到重视，社群与社交零售兴起并发展，全渠道零售模式逐步成熟。这些都使品牌商与消费者之间的触点不断增多。

第三，技术发展正在催生行业新变革。无论是O2O，还是新零售、全渠道、数字化营销，包括阿里的犀牛制造，都是来自于互联网、信息等技术的不断发展。具体从感知层面看，智能技术对场景的感应能力正在变强，实现场景数据化；从互联层面来看，不同的场景数据可以打通，实现数据共享，创造协同价值；从智能层面看，零售系统的智能化水平提升。

在这样的发展环境下，品牌商需要用技术手段来洞察消费者需求变化，更需要打通从“顾客需求端”到“商品端”的个性化设计再到“制造端”的全流程，打造小批量、多品类、定制化的柔性制造能力，大到几千件，小到一件，都能快速生产，既能满足市场需求又能有效控制库存积压，提高供应链管控能力和资源整合、运营协同的配套响应能力。我们必须在发展新业态、搭建全渠道的同时，重塑供应链。

吊挂系统

问：赢家时尚的数字化全渠道智能供应链建设走在行业前列，你们主要做了哪些方面工作？取得了哪些价值？

答：赢家时尚将品牌建设、供应链管理、全渠道运营视为公司打造差异化竞争战略的核心竞争力，致力于全面提升经营管理、全渠道管理的数字化经营水平。我们打造了五个数字化能力，我将之概括为以下三个方面：

一是客户端的消费者数字化。将消费者行为通过记录、分析实现数字化，达到个性化推送，触达，转化路径短。开发了装扮灵APP，从色、形、质三个维度科学诊断顾客的个人风格，并智能推荐匹配款式，无论是在门店还是在家中，顾客可以下单购买智能推荐款式，也可以个性定制专属款式，购买下单之后可以通过公众号全程跟踪订单情况。

二是管理端的渠道数字化、品牌数字化和组织数字化。渠道数字化，围绕会员服务需求，通过对直营、加盟等渠道数字化重构，实现了全渠道商品、库存、会员打通，利用数字化技术赋能渠道；品牌数字化，品牌运营过程及商品的数字化，实现内容运营、用户运营、数字运营和产品运营，提升品牌影响力；组织数字化，实现了从管控到赋能，基于量化数据来激发员工，打造一套透明化的信息系统让授权成为可能，实现共同目标下的高效沟通和量化管理、科学评价。

三是供应链端数字化，覆盖设计、生产、物流等方面。我们打造了智能研发平台，根据顾客的定制选择与量体尺寸，生成一个集色彩搭配和美学原理的全自动部件清单，包括定制化纸样、物料清单、工艺路线，实现了一人一款、一人一版；建设智慧工厂，通过定制运营管理平台、工艺管理系统、企业资源管理系统、智能排产系统、生产执行系统的数据交互，实现以数据驱动生产的变革；实现数字化物流，利用RFID技术提高仓储运营管理效率，利用全渠道共享库存降低缺货率，利用敏捷供应链提高库存周转率，提升产品售罄率。

在此基础上，我们推进平台化转型，构建数字化中台系统，全面打通了赢家集团上下游、前后端（需求端、供应端、管理端）的数字化协同体系，实现了数字化全渠道智能供应链。这为公司带来五大价值：快速保质地满足个性化定制需要，快速翻单使畅销款不缺货，提高生产效率与经营效益，降低对技术全能工的依赖，减少存货积压浪费。对比传统供应链，目前公司的整体运营成本降低20%以上，产品研制周期缩短30%以上，生产效率提高20%以上，管理人员精减30%以上，设备效能提升20%以上，物料损耗节约10%以上，成品一次性合格率提升30%以上，个人定制商品生产周期更是从传统定制的30天缩短到3~7天，这使企业的经营效益和客户口碑都得到了显著提升。

面辅料仓储

问：在您看来，服装品牌商在数字化供应链建设中应避免哪些“雷区”？您有哪些经验可以供品牌商借鉴？

答：很多企业在进行供应链和物流的数字化改造和升级中都容易陷入“理想主义”误区，根据自己的能力去最大化地实现数字化和物流升级，却对消费者和市场端的需求结合不够紧密，导致在项目完成之后才发现其适用性并不强，造成资源浪费，甚至给企业持续发展带来困难。

因此，服装企业在供应链与物流升级改造过程中，一定要以外部环境变化、客户需求变化、消费行为变化等与业务发展密切相关的指标作为核心驱动力，坚持业务先行，将业务趋势洞察放在最重要的位置上，来驱动企业供应链与物流升级，驱动管理变革，驱动企业发展。

虽然每个企业的基因不同，发展模式、阶段也都不一样，但是有一个通用的理念，就是在数字化供应链平台构建过程中要注意做到：前台多做触点化，中台做强模组化，后台做深颗粒度。前台多做触点化，丰富企业的销售场景与销售渠道，不管是线下门店、电商平台、商城、微博、微信、小程序、直播都要尝试触达，增加与客户的联系，并对顾客进行画像分析；中台的模组化，是供应链柔性与否的关键，从商品、库存、订单、营销、支付等各个层面要实现模块化，并根据相互之间的关联制定科学的联系规则和机制；在后台，针对研发、采购、生产、商品、渠道、业态等建立数据标签，要分别进行标准化并找到相互关联性，最终根据数据指标变化来驱动供应链，实现数字化供应链的价值。

我认为，服装品牌商的市场竞争力主要体现在顾客把握力x业态竞争力x商品力的叠加。不同定位的服装企业应提供适合自己客群需要的商品与服务，如，快时尚品牌主要靠供应链效率致胜，中高端女装则靠设计和场景化搭配能力驱动。因此，企业要不断增强在商品、服务、业态等供给侧对顾客需求变化的适应性与灵活性。

成品仓储分拣

问：就您观察，中高端女装品牌商供应链与物流还面临哪些变化与挑战？该如何应对？

答：对于中高端女装品牌商来说，物流服务商的选择非常重要，服务效率与品质都直接影响着顾客体验以及对品牌的信任度和认可度。在这个过程中，品牌商不能只追求成本最优，一定要兼顾顾客体验，因此我们根据具体业务类型对物流服务商进行匹配调整。例如，门店与门店之间的调拨，多选择如中通和德邦等，成本更优；与顾客直接联系的业务，优先选择顺丰，服务品质更优，顾客体验好。

随着微商、线上商城业务量的持续增加，以及全渠道库存分享，门店与门店之间的商品调拨、门店到顾客、甚至跨门店发到顾客等业务需求也在上升，我们的快递业务量不断增长，相应的物流成本也不断增加。对企业来说，就是要提升单件化分拣效率和精准的配补能力。

此外，疫情对服装供应链带来的冲击也不容忽视。2021年第一季度国外疫情持续蔓延，中国成为了国外品牌商的重要供应市场，国内工厂产能供应不足的问题凸显；同时，国内的面料商以及各类原材料供应商的国外市场订单暴涨，加上中国疫情稳定后市场需求回暖，原材料开始出现供不应求的状态，原材料价格大幅上涨；工厂原有技术工人开始选择自由打工方式，使企业出现用工短缺……

值得关注的是，从4月份来看，国内服装市场需求开始出现了疲软迹象，考虑到牛鞭传导效应，供应链还未及时反应和调整，估计下半年服装市场很可能会出现供过于求的迹象，届时服装企业将会面临库存增大的压力。对此，我们进一步细分了生产计划，适当降低生产速度，尽量避免大单量生产，强化多批次、小批量、快速迭代翻单。

总的来说，服装企业要想在大变局中稳定发展，就要理性对待每一个困难或挑战，以消费者需求和行业变革为核心驱动力，来制定并执行适合自己的供应链与物流战略。