世纪之问：2-3年的长约可以签吗？

我之前提到过很多次，2022年度美线BCO合约季最大的变化之一是2-3年长约的比例将达到新高。长约已经不是if, 而是how 的问题。今天就这个复杂的问题稍微展开讨论一下：长约到底值不值得签？该如何考量?

我们按照签约的主体分开讨论：直客（BCO）和货代。船东就不讨论了， 他们正在努力推广长约，一些态度比较中立一些，说客人要的话他们也可以谈，另一些就比较积极。本来嘛， 能用这么高的运价锁定2-3年客户的货量，还犹豫什么？

BCO: 两难选择

我们先站在直客的角度思考这个问题。

为什么要签2-3年？驱动因素之一是对未来舱位的担心。2021年拿舱位的苦，大家都不想重新体验一次。2-3年的长约可以相对保证舱位的稳定。一年做2万-20万柜子的客人和一年做200个柜子的客人，他们要考虑的东西是不一样的，对舱位可靠性的认知也不一样。大客人需要物流的稳定性，稳定压倒一切。难以想象一年进几万个柜子的客人完全去spot market 拿舱位。对于大的零售商和批发商来说，最大的噩梦是没货卖。今年各大零售商纷纷自己租船增加运力恰恰说明了这一点。

另一种情况是客人跟他们自己客人的生意模式决定了长约的必要性。比如有的客人跟他们的下家本来就签订多年的合作意向，生意的量是可以保证的，如何保证货物的供应才是关键。这时候跟船东签订长约，刚好满足做长期生意的客观需要。

小客人就不用签长约了吗？也不一定。如果客人的生意起伏很大，锁定2-3年带有罚金的运价无疑是有风险的。反之如果生意稳定，签约价在客户接受范围内，长约的好处显而易见。这时需要考虑的是具体操作细节。

具体考量和做法

签长约有风险吗? 当然有。签订带有罚金的合约，就算是签1年都有风险。这里有两点基本考虑。

对未来舱位形势的判断：目前的共识是2022年美线舱位总体将维持紧张的局面。持续的塞港会消化吸收运力。本来维持美西航线周班船只需要4条船，现在要6条。美国陆上和仓库的瓶颈问题导致码头塞港不会短时间内改善。明年美西码头工会谈判的不确定性将引发提前出货潮。早已不堪重负的供应链将长时间处在高压状态之下，市场不再有传统的淡季旺季之分。

2023年情况如何呢？今年船东腰包鼓了，开始造船了。JOC报道，今年10家主要船公司新船订单达到516,061teu， 新船订单与现有船队运力比达到5年来新高的17.5%。新船的订单中，主力船型是13000-16000teu的船。今年头半年，有60艘16000teu 的新船订单，超过20000teu的超大型新船订单只有22艘。13000-16000teu 的船可以跑很多航线，包括美线。20000teu 以上的只能跑欧线。

需要指出的是，今年下的订单，新船大都在2024年下半年开始交付使用。从上图可以看出，2019-2020新船订单很少。JOC 报道，今年船东大量买进二手船，今年到目前为止，主要船公司共买了266条船。其中MSC 最猛，他们一家就买了115条， CMA购进48条二手船，另外还租了13条。即便如此，如果总体市场需求在2023年维持稳定，美国消费继续保持旺盛的话，总体供需关系还算平稳。目前的供应链危机会不会一直延续到2023年还很难说。

2024年虽然开始有新船交付， 但不代表市场回到几年前争相杀价的时代。目前美线三大联盟控制了市场几乎90%的份额，他们操作上的联动能力经过这几年的磨合后达到了历史最佳状态。万一市场需求出现巨变，联盟可以迅速做出运力调配，无限接近供需关系的平衡点。

合约价的高低：毫无疑问， 签约价的高低起关键性作用。目前看来，美西签约价在5000-7000之间，美东+2000，很多客人能够接受，如果是这样， 越往后走，报价也许会越高，因为船东越来越自信。本来明年4月才完成的合约谈判，可能会提前到2-3月就基本提前完成了。

对BCO来说， 签长约最大的风险来自于市场的不确定性。如果市场价始终高于签约价，BCO肯定很满意自己的决定。万一市场价低于签约价呢？在以往没有真正dead freight 的合约下，BCO 可以不订/少订签约价的booking，转向更便宜的spot market购买舱位。有了dead freight 以后， BCO必须保证一定的量（比如不低于85%）才能免交罚金。试想到了2023年， spot market 的价钱回落到美西3000， 那些签了5000-7000的客人心里会怎么想？市场变幻莫测， 谁也无法保证接下来3年spot market 的价钱会保持在5000以上。货主怎么减少风险呢？

有几个思路。第一， 不要拿100%的货量签带有dead freight 的长约，除非签约价的成本占总体成本的很小一部分，舱位的稳定性压倒一切，就算签约价高于市场价，客户也能按签约价订舱。这类客户是有的，非常具有合约精神。当然，dead freight从法律的约束上也确保了客户需订够一定比例的MQC。大部分的BCO可以根据自身需求调配长约货量的比列，保持一定货量走spot market，这样两头都能顾及。试图100%押宝一边的市场风险太高，没人可以保证每次都押对，平衡和长期稳定性最重要。以今年为例， 那些从来没有和NVO 合作过的BCO临时去找NVO拿舱位的价钱，肯定比长期和NVO合作的BCO拿的价钱高。同理，从来没有和船东合作过的BCO今年去找船东签约，未必能签到，就算有， 价格也比其他跟船东长期合作的BCO高（当然，MQC的大小也是一个考量）。

另一个方法是签约价和运价指数挂钩。双方选定一个运价指数和指数的基准线，规定多少范围内浮动是正常，超过或低于多少后按浮动的比例调价。这种与运价指数联动的价钱对双方都比较公平，消除了双方对价格不确定性的担忧，一切交由市场决定。目前东西向的航线有很多可参考的运价指数，国内和欧美的都有。

NVO：困难处境

对于货代来说，情况就不一样了。

首先要面对一个很残酷的现实: 不是每家货代都可以拿到船东长协价。在2021年以前， 船东对于货代的fixed rate MQC 就控制很严了，FAK MQC 要达到多少，fixed rate MQC 是FAK 的几分之几。一句话，门槛很高。

这种情况恐怕明年会更严峻。普遍认为，明年BCO的签约量会有很大增长，在总体运力没有大幅变化的情况下，这就是个零和游戏， 此消彼长。预计明年能够拿到fixed rate 的货代不多，而且MQC不会比以前大。

如果是带有dead freight 的长协价，货代在加上合理的利润后需要跟客户签back to back 协议（NSA）。这个时候货代的规模和客户群的区别就体现出来了。就算船东肯给长协价，带有dead freight 的 fixed rate 又有几个客人肯签？如果fixed rate 不带dead freight， 舱位没有保证，我们又回去old game 了。

2-3年的长约对船东和客人来说都是考验。它带给双方的好处不言而喻，关键是如何减小市场不确定性带来的风险，毕竟大家都没有可以准确预测未来的水晶球。