热推网上即期运价订舱：船东要做自己的黄牛？

美线运价一般有两种形式：固定不变的约价和市场即期价。约价一般是基本的运价一年不变，燃油附加费每个季度浮动。直客一般通过约价的形式和船东合作。市场即期价(floating rate, spot rate)目前每两周变一次，以前是每个月变一次，是货代和船东的主要合作模式。货代在船东即期价的基础上按市场和竞争情况调整卖价，赚取不同程度的价差。可以说，船东的市场即期价是通过货代传达到没有约价的直客的。在一个平稳的市场下，货代依靠提供一站式服务赚取有时并不高的利润，市场生态比较稳定。船东没有直接面对没有合约的中小型直客，在去年的市场下，有资源的货代赚取的中间差价相当可观。

事情开始变了。船东们去年开始纷纷推出网上即期价的问价查询和即时订舱，尝试和中小型直客和货代直接建立联系。船东网上即期价的特点和目的是什么？对市场的影响如何？本期探讨一下这个话题。

Online Spot Rate 的特点

船东网上即期价一般具备以下几个特点：

1.      即时询价和报价。比起传统邮件或电话询价，报价时效大增，不需要等个几天。

2.      报价的有效期有时较长，可以提前知道成本。

3.      网上实时订舱，订舱确认速度快。

4.      网上订舱保舱位。

5.      无需签约，无最低货量要求。

6.      航线覆盖较广，除了美线，主要的航线也在内。

7.      除了港到港的运费，有的船东已经可以报内陆的拖车费。这个影响比较大，我们后面细说。

某船东的网上即期运价平台宣传

Online Spot Rate 的目的

船东公开宣传的目的有几个。网上询价和订舱的快速性和便利性，使客户订舱流程更加高效，这也是船东对物流业电子化大趋势的一个回应。在舱位紧张的情况下，船东提供了另一个渠道可以提供舱保服务给客人。那些没有跟船东有合作协议的直客和货代从此可以直接跟船东订舱，无需通过第三方。今年船东普遍减少货代合约MQC的大环境下，网上即期运价是货代获得舱位的一个有效补充。有的船东直接表明，网上即期运价是他们和小型直客和货代的主要合作模式。

某船东的网上即期运价平台宣传

除了这些明面上的目的，我认为网上即期运价对船东还有很多隐形的好处。当船东政策越来越向大型客户倾斜的时候，提供网上即期询价和订舱至少可以挽回一点公共形象：我们并没有抛弃小客人，相反，我们正在提供不同的产品以应对不同客户的需求。

更重要的是，网上即期运价给了船东直接面对最终市场的渠道，这意味着船东的报价可以更加接近最终市场能接受的价钱，中间商（货代）的利润被船东拿走了很大部分，船东直接做了自己的黄牛。市场二手价才反映真正的市场，船东从此具备了无限接近二手价的定价手段。

船东开放网上即期运价也是为了跟货代争夺中小型直客，这部分客人传统上是货代的货仓。当舱位的需求压倒一切，船东的网上即期运价可以笼络到一批新客户，获客成本大大降低。

某船东的网上即期运价平台宣传

通过网上即期运价，船东还可以根据订舱预报的情况，试水市场运价，并及时做出调整。网上询价和订舱的记录很容易收集起来做分析报告，船东能够调整报价，实时反映市场供需关系。这种即时反馈的速度优势是两周变化一次的floating rate 的做法所不具备的。即使floating rate在极端的市场下，一周甚至几天一变，船东收到的反馈也要几天时间。即时订舱的数据可以让船东更加科学地判断市场走向，即时调整网上订舱的比例和报价，实现装载和利润最大化。

对市场的影响

在目前的市场环境来看，船东推进网上即期运价查询和订舱的力度和广度会进一步加强。从少数的航线逐步推广到更多的航线，放到网上订舱平台的舱位比例也会大大增加。听说有船东今年美线的目标之一是网上即期价格订舱的TEU要增加三倍，这个增速看上去很可怕，其实基数比较低。

船东开放网上即期订舱让很多客户多了一个拿舱位的渠道。目前看，船东并不限制客户类型，直客和货代都可以订舱。这也意味着留给有舱位协议（MQC）的舱位更加少了，当舱位出现紧张的时候，对网上即期运价舱位的争夺更加激烈，刷舱的难度不亚于春运刷票。

由于直客需要其他的服务，单单拿到一个港到港的舱位还不够，估计最终使用网上即期运价舱位的大部分还是货代。从这点来看，对货代的威胁不大。但是如果船东网上也开始提供舱位以外两端的物流服务，这无疑会蚕食货代市场，压缩货代的生存空间。

某船东的网上即期运价平台宣传

物流电子化的浪潮提供了船东网上订舱的技术可能，对中小型客户的争夺催生了网上订舱的必要性，舱位需求的迫切性会加快船东网上订舱的步伐和规模。问题是，当市场恢复平静，舱位需求不再压倒一切的时候，船东该如何继续吸引客户使用网上即期运价订舱呢？