京东百亿补贴战况分析

诚意还不足以撼动拼多多的地位。

京东百亿补贴战况分析

“京东百亿补贴频道的上线，对于京东低价心智的打造而言，仅仅只是开始。”

在京东零售开年大会上，京东零售CEO辛利军明确表示，京东零售在未来将实现“天天低价”。

而在Q4电话会议上，京东集团CEO徐雷提到，“百亿补贴首月，京东联合品牌、平台商家亿累计投入 10 亿元”。

那作为打造京东低价心智的“排头兵”，京东百亿补贴的表现如何呢？

可以看到，38大促期间，京东给到刚上线的百亿补贴的排面很足，单独占据了首页正中间的黄金位置，甚至在视觉效果上，比拼多多百亿补贴的入口还要醒目。

（左京东，右拼多多。下同）

从品类来看，京东百亿补贴覆盖了电脑数码、家用电器、家居家装、美妆护肤、生活服务等13个领域全品类商品，而拼多多百亿补贴则是有23个细分品类。

当然，拼多多百亿补贴上线多年已经积累了一定的优势，但就算拿刚上线的拼多多百亿补贴做对比，京东在sku和爆品数量上也占据了下风。

2019年618期间，拼多多百亿补贴对全网热度最高的10000款商品进行大幅让利，包括苹果手机、茅台、海蓝之谜、戴森等大牌标品。

这次参与京东百亿补贴的商品数量则要少得多。其中，手机通讯类目里的商品数量最多，有近400种，而除了3C家电外，其他品类的商品数量大多只有几十种，且大多是非热门产品，没有神仙水、海蓝之谜等爆款产品。

那么数量比不过，价格又如何呢？

在这里我们以38大促期间的价格为基准，将京东百亿补贴部分商品和拼多多进行比价分析。

作为塑造用户心智的最佳标品，京东百亿补贴专门开辟了Apple补贴专区。从价格来看，京东给到的优惠丝毫不含糊，iPhone机型补贴力度的大多在500元以上，MacBook的补贴力度更是在2000元以上。

其中，iPhone 14 午夜色 128G，京东百亿补贴的价格为4899，而拼多多上的价格为5099元，需要定时抢券才能和京东的价格齐平。

MacBook Pro 14英寸笔记本，京东标注的日常价格为12698元，补贴价格为10337元，而拼多多上的同款为10437元，定时抢券后的价格为10238元。

iPad 10代 WLAN版 银色256G，京东的补贴价格为4119元，拼多多的价格为4128元。

通过比对可以发现，京东Apple专区里的商品基本上比拼多多便宜，而价格齐平的商品，京东也比拼多多省去了定时抢券的步骤。

虽然京东在苹果产品上略胜一筹，但其他商品京东的价格并不占优势。

比如小米空调1.5匹 鎏金款，京东的补贴价格为2200元，拼多多补贴后价格为2099元。

金典纯牛奶250ml*16盒*2箱，京东的补贴价格为96元，拼多多的价格为92元。

此前，还有媒体对京东百亿补贴上架的72件商品进行了比价，京东价格占优的只有14件，拼多多有54件，另有6件两家平台同价。

虽然京东表示百亿补贴效果超过预期，和京东之前的活动作对比，京东百亿补贴的让利幅度也已经非常大。

但总的来看，除了强势品类之外，万众期待的京东百亿补贴，表现还是差强人意。

而在百亿补贴已经成为拼多多“金字招牌”的情况下，京东的诚意还不足以撼动拼多多的地位。

百亿补贴，为什么只有拼多多成功了？

事实上，就在拼多多推出百亿补贴的同一年，阿里、京东、苏宁等电商平台就在双12促销期间上线了自己的百亿补贴栏目。

但不管是大促期间的阶段性战略，还是之后像淘宝聚划算百亿补贴常态化，都没有第二个平台的百亿补贴能够像拼多多一样成功。这么多年，提起百亿补贴，大家能想到的还是拼多多。

（淘宝聚划算百亿补贴）

那么，拼多多是怎么做到的呢？

作为第一个吃螃蟹的人，最先推出百亿补贴的拼多多抢占了先机，其他平台再跟进时冲击力也就没那么大了。

而且在用户体验上，原本产品口碑不好的拼多多做保证正品的百亿补贴，相对来说更有落差感和颠覆性。

官方背书、大牌正品、无套路价格直降，百亿补贴让拼多多成功打入一二线城市，在一片“真香”中慢慢扭转了外界对拼多多的评价。

而让百亿补贴成为拼多多专属标签的，是拼多多在建立百亿补贴正品低价心智后，还能够将低价进行到底。

面对百亿补贴上线第一年带来的巨额营销成本，黄峥明确提到，“拼多多百亿补贴的每一分钱，都是值得的，接下来仍然会继续坚持这个既定战略方针。”

据了解，拼多多百亿补贴比价系统每日零点全网比价，次日凌晨两点前完成比价并呈现结果，限时秒杀则实时比价，秒杀位置的商品还要做内部赛马、考核销售额。

那问题又来了，拼多多百亿补贴是如何做到能一直保持低价的呢？

首先，拼多多的活跃商户在2020年突破了860万，且基本上全为第三方商家，而这类店铺能够更好地进行降价补贴，是参与百亿补贴的主力。

这或许也是京东百亿补贴效果不佳的重要原因。

因为京东主要以自营为主，而京东的自营店铺更像是一个渠道商，赚的是进销差价，价格可以调整的空间不大。如果自营店铺想要参与补贴，低价销售产品，平台就就需要承担更高的成本。

因此可以看到，这次参战京东百亿补贴多是pop商家，只有少量的3C产品是京东直营。

而根据2019年最后一次公布的店铺数据，当时京东第三方店铺数量约为27.9万，和拼多多比还有很大的距离。

除了在商家数量上有差距之外，要想让第三方商家主动让利也不容易。

一般来说，百亿补贴的补贴金额由商家和平台共同承担，商家报名参加百亿补贴活动的时候，需要先让利给出最低价，平台再对报名的商品进行补贴。

拼多多百亿补贴有高流量和高转化率的优势，商家可以靠“薄利多销”赚钱，所以愿意给出更低的价格，但京东百亿补贴还在初期阶段，商家的参与意愿便没那么高。

另外，拼多多能够将低价进行到底的底气，还在于其将商品流通的链条直接砍到了制造端。

比如在优势的农产品品类上，拼多多的“多多农园”项目，就是直接从产地田间通过电商平台销往全国，砍掉了所有中间环节，大大降低了商品的流通成本。

还有一点，从公司层面上看，百亿补贴项目是拼多多发展过程中的重要战略支点，在运营上会有更多的资源支持和倾斜。

而淘宝和京东发展到如今的体量，注定了百亿补贴项目的战略权重不会很高。

最直观的一点就是，京东在12年前和当当、苏宁的两次价格战中，采取的是“零利润”战略。

“未来三年要是敢赚一分钱毛利或者五年内赚一分钱净利，我都会把整个部门全部开除。”

彼时刘强东的一番话振奋人心，而现在京东的体量，已经不再支持刘强东做出这样的决定。

在日前的电话会议上，京东CFO许冉也明确表示，“京东内部没有大幅提升本年度营销预算的计划。”

总而言之，占据了先发优势，又能持续保持低价将其转化为长期优势，拼多多百亿补贴的地位自然无出其右。

而竞争对手的追击，也只是为拼多多打广告，不断强化用户对拼多多“便宜”的认知。

不过，在现阶段的电商市场，虽然京东百亿补贴的价格没能“击穿地板”，但并不意味着京东就输了。

新一轮价格战，比的不止是低价

可以肯定的是，任何营销手段和用户体验，在绝对的价格优惠面前都不堪一击。

因此，即使京东有正品、物流、售后等一系列保障，还是有越来越多的人在购买手机、电脑、家电等3C产品时，选择到拼多多购物。

但等到京东百亿补贴上线，二者之间的巨额差价不复存在时，即使京东还要贵个一两百，也能被长期积累下来的优质口碑所弥补，将用户留在平台。

就像徐雷所说的，京东的竞争力不仅仅是价格让利，而是供应链能力。

所以，相比于对外进攻，京东百亿补贴防守的意味更重，而重塑平台的低价心智，也能够在避免用户流失的同时，为京东开辟下沉市场的新增量。

与此同时，通过百亿补贴这个新流量入口的打造，京东也可以加强对第三方商家的吸引力，完善平台的第三方商家生态。

不过，要想夺回低价优势，一味靠补贴是走不长久的，最主要的还是要有具有差异化的极致性价比商品。

而京东也已经行动了起来。

去年，京东就开始向中小微商家，提出了史上最大规模产业带招商——面向全国267个产业带，给出减免费用、供应链支持、商家培训等资源吸引新商家入驻京东。

今年年初开放个人卖家入驻、京喜重新招商等等，也是为了丰富平台的供应链。

（图源：京东招商公众号）

当然，京东最吸引用户的地方，还在于前文提到的“自营+物流+服务”所带来的良好的用户体验。在这次价格战中，如何在低价和用户体验之间做平衡，是京东要解决的问题。

正如辛利军所说的一样，百亿补贴仅仅只是开始。而有好商品、好服务、好价格的京东，值得期待。