航空货运代理公司分工

航空货运代理公司功能岗分四项，包括销售，航线，客服，操作。

1.销售：

对接老客户，对外开拓货运代理公司的新客源，促成新航线，与新co-loader（联运货代企业）。对外发布收货信息，根据需要，收集市场信息反馈管理层与战略规划层，帮助公司制定新一轮的市场策略。

销售的主要职责还是收货。最常见的做法是，A销售负责某几个点，B销售负责某几个点；又或者A销售负责某个区域，B销售负责某个区域；再或者，A销售负责直客，B销售负责行家等等。细分工作范围使得每个销售都能够在他负责的那块专精下去，那么该销售的专业面存在专门负责。如FRA资深销售，掌握了现有市场上FRA的客人大概名单与分布及各自的需求，货源归属地，货物有什么要求（否为特殊品类如危险品、冻品），目的地清关存在地方性特殊规定等等。专业程度的匹配会增加销售人员拿下bkd的成功率。交通运输，尤其是货运方面，最关键在以下三点：最短运输时间，最安全运输办法，最低运输成本实现货物位移至目的地。

2.航线：

航线经理，收集市场信息并加以分析利用，职责部分与战规重合，与航司，头部销售保持密切沟通，及时将重要的行业资讯，市场动态，航司动态，客户反馈等，传回到各个部门。航线主要就是负责整理市场上每一条航线的渠道和资源。不同的公司会有不同的分工。按航线分工，或者按航司分工。根据货代公司的不同发展阶段来定采取哪一种的方式。

一般而言大公司倾向于单航线运营。例如单航线运营，同样是HKG-FRA，TK有，LH有，CX有。那么，究竟哪家航司走，航司各自的特点是怎样呢，有了这样横向的对比，就可以更好的分析给客户，因此大公司会给出多个选择。

按航司分：一个航线对一个航司。航司对一个窗口，沟通起来效率更高。也更加容易跟航司深入交流。并且这个航线小组全权负责对接该航司，所以对航司的最新资讯，政策，动向等都比较了解。对航线网络十分清楚，这个就需要内部信息交流互换，也构成一定行业壁垒。如果一个公司，他规模不是很大，只有签一个航司，那么这个航线可能就只会对这个航司，如果一个公司，他主要是co-load出去，那么航线主要就是对行家。因此，必须找到最合适对方法来制定航线这个岗位的分工。

航司更倾向对一个窗口。因为航线肩负着下bkd给航司，沟通仓位情况，价格变化情况，航司促销计划等众多信息，这个信息应该给哪个航线需要的决策成本太高。

此外，航线还有一个很重要的职责，就是收集不同的市场信息并加以分析，进而修改/制定市场策略。对接航司，后续航线有了大量的信息之后，可以将信息加以分析利用，把分析之后的信息整理出来给到销售或者其他岗位的同事。所以航线的规划与分析能力是非常重要的。这个岗位作为公司的大脑一定要细心，考虑要全面。不然就有可能发布错误的信息导致公司策略及产品定位出现偏差。

3.客服

销售把bkd拿回来之后，就会交给客服去跟进。销售纯粹负责拿货，拿到货后的流程都是由客服来跟进。比如说，提货-哪里提货？几点去提？安排3T车还是5T车？如果要等，货车司机说要加钱怎么处理？比如说，入仓-赶几号的航班？是否能够提前过机？standby仓位还是confirm仓位？是否DG？要不要做磁检或者检货？有没有提前准备入仓需要的证书？等等。上了飞机后，还要准备航班实际信息给客户。到达目的地要及时通知客户。如果有问题也要及时反馈给销售等。

行业惯例，客服跟完一票货后，都要做filing，就是把这票货的相关信息整理到一个文件夹里面。这样的好处是，往后翻查记录的时候可以更加方便的找到货物的信息。因此，同一个客户，如果今天给了一票货，明天也给了一票货，那么，通常都是由同一个客服去follow up的。这个道理也跟航司和航线的关系一样。因为接触久了，大家之间有了默契，很多东西不言而喻。这样不仅省时省力，还更容易成就一个忠诚的客户，这方面类似于国内客运的金卡服务。

4.现场操作岗

这个岗位是始发地的最后一个流程，但是这个步骤却一点都不简单。我现在仍然记得当初我的老板教我的一句话：空运所有的问题都发生在现场，其中最要紧的是打板。当然，如果是代理的现场操作，一般很少有机会能进现场打板。除非像是中X运这样牛逼的代理，有自己的打板团队，可以自己组板。一般代理人是没有这样的人力，也没有资格进入货站打板的。所以，这里的现场操作，更多说的是在货物入仓前的现场。

货物到了之后，需要人员接货，检查包装，检查件数，检查文件。安排入仓或者先放二级仓，入仓后有准确数据了，报给客服，客服跟客人确认后，开始报关，等等。说就容易，做起来可能会有很多意外情况。例如客户瞒报，明明有电池，不说，过机的时候被发现，被拒收，甚至让该代理进入货站黑名单。又或者，客自报的情况，对接的报关行一直联系不上，快要截单了，但是迟迟没有交单。这时候，现场操作就要及时的反馈给客服和销售，让客人及时处理情况。所以现场操作的敏感度，尤其是对货物安全性和准确性的敏感度是非常重要的。

笔者认为，入仓计划作为现场操作最重要的部分，由于现场操作每天日晒雨淋的，东奔西走，一会走商检，一会走海关，一会跑货站，非常辛苦。这里就要求之前的每一步，包括从销售开始就做好可能的准备。减少现场沟通的成本。达到货物一到，就可以马上有条不紊的进行下一步工作。

由上述可知，操作反而是航空货运较为齐整的一环，易于外包，有CAAC局方正式文件规定，易于规范化推广。此外也涉及机场货站整体管理水平，不做推广，另做赘述。整体来看，打板的外包水平，外国包括欧洲、南美，人工团队均不及中国团队。

航空货运本质作为一种战略性商业行为，商业运行模式，人员组织架构属于三要素中最重要的一环，本书也由这一方面讲起。