已经应用到工作方方面面的采购业务需求模型

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角色转变

2017年7月4日，星期二，小雨转晴，天气闷热。

上大学的时候，小明时常晚睡晚起。有时追剧到下半夜两点才睡，第二天上午11点才起，洗漱一番再去食堂吃一顿“早午饭”，直到下午才开始学习。

但是步入职场的第二天，小明就发现，办公室的紧张氛围与大学的松散氛围完全不同。这里的很多员工会早早地来到公司，聚精会神地工作。

这让小明领悟到学校与职场的不同。学校是你交学费、老师教授你知识的地方，学校要对你负责；而职场是你领工资、为公司解决问题的地方，你要对公司负责。人的角色发生了180度的变化。于是小明不断地提醒自己，要合理安排自己的作息时间，以便适应职场的要求。

每个周二上午都有采购部的例会。会上皮经理讲了公司最近的动态，之后向采购部的同事们简单介绍了新人——小明。

“这是人力资源部与政府合作的一个项目，对公司会有三个好处：

(1)从学校招聘优秀毕业生,作为好苗子来培养;

(2)帮助政府解决大学毕业生的就业问题;

(3)享受一些税费的减免。

据我观察，人力资源部这次选的大学生的素质都很不错。昨天我跟小明简单交谈了一下，发现他积极要求进步，而且已经自学了一些采购知识，相信假以时日，小明会成为一名非常优秀的采购员。希望小明的加入，对所有员工都能有所触动，在工作上要更加积极主动，不要被年轻人超越了。”说到这里，皮经理抬眼扫了一下员工们的表情。绝大多数人都很麻木，仅有少数人以笑脸回应。

皮经理不禁叹了一口气，心想已经没有什么事能够真正触动这些老员工了。

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RAQCSI模型

“下面我给大家分享一个采购知识。”作为部门周会的固定内容，皮经理会自己或指定员工来分享采购知识或案例，作为一种培训手段。

“有很多人说采购就是买东西的。我想大家都会对这种说法嗤之以鼻。最普遍的说法是5R原则，即在适当的时间，按适当的质量，以适当的价格，购买适当的数量，从适当的地点购买。

5R原则

但是我个人认为它过于笼统，是一句正确的废话，并无指导意义。那么，到底应该如何梳理清楚采购的职责，有逻辑有条理地回答这个问题呢? 我向大家推荐RAQCSI模型，即采购业务需求模型。

RAQCSI模型

这个模型的好处在于，它不仅说明了采购到底需要从供应商那里得到什么，即：

(1)法规：供应商必须是合法的实体，有相关的资质和认证，否则一切都无从谈起。

(2)供应：供应商必须有足够的产能和人员来满足我们的需求。

(3)质量：如果质量不达标,再多的生产只是浪费，所以质量管理很重要。

(4)成本：在合法合规、保障供应和质量的前提下，说成本的高低才有意义。

(5)服务：在供应商满足以上要求之后，我们要求供应商把最优的资源给到我们，体现为提供最好的服务。

(6)创新：对于价值创造型的供应商，如行业专家或有定制开发能力，我们鼓励供应商的早期介入，不断提出新点子，给我们的产品带来持续增值。

这个模型还逻辑清晰地告知我们这些要求的次序。例如，如果你现阶段找不到能够满足成本要求的供应商，退而求其次要怎么选供应商。即首先得符合法规，然后有产能，再之后能够保障很好的质量，而不是考虑服务好不好。因为服务在第五步，只有在成本有竞争力的情况下，考虑服务的优劣才有意义。

这些信息正是RAQCSI模型告诉我们的，就像攀登六级台阶，如果第一级台阶都没有上去，就别想第五级台阶的事情。”

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案例分析

“这个模型还解释了为什么低质低价的产品最终一定会被市场所淘汰，例如越南的摩托车市场，在20世纪的90年代，80%以上都是A国产的摩托车。

后来由于过度竞争，A国产摩托车的价格从3000元一台降到最低800元一台，相应的质量问题就层出不穷，最终被性价比更好的B国产摩托车挤出越南市场。

这是因为A国产的摩托车在完成了法规和供应之后，从质量直接跳到了成本，这就违反了RAQCSI模型告知我们的需求阶梯，违反了市场规律，自然也就被市场淘汰了。

仔细想来，RAQCSI模型已经应用到采购工作的方方面面，如在开发供应商时，我们已经在考察供应商的RAQCSI，在考核供应商的绩效时也是一样。”

总结下来，这个模型具有三点好处：

(1)讲清楚采购对供应商的期待;

(2)理清RAQCSI间的逻辑次序;

(3)指导我们开展寻源及供应商管理工作。

皮经理的分享对入职第二天的小明启发很大，因为他既明白了采购是个什么活(降本增效)，又明白了采购对供应商的业务需求(RAQCSI)。

在今后的日子里，小明的很多工作都将围绕供应商的RAQCSI展开。