冰鉴：乡村物流之“战法论”

在“冰鉴：乡村物流系列”的文章中对于乡村物流的现状、难点、政策以及市场机遇，前期已经做过了一些专题。这篇《冰鉴：乡村物流战法论》魏公子想从乡村物流两种打法的底层逻辑上分享一下个人的看法。

关于乡村物流的两种网络模式

从物流网络规划的角度上去看，乡村物流存在着两种截然不同的网络模式。一种是以乡村为原产地市场的乡村产地型物流网络模式，对应的就是人们通常所说的农特产品上行的物流服务；另一种是以乡村为消费地市场的乡村销地型物流网络模式，对应的就是人们通常所说的大消费下行的物流服务网络。

这两种不同模式的物流网络所解决的问题也是截然不同的。在“电子商务进农村示范项目”推进工作的很长一段时间里，无论是地方主管部门还是落地企业都把解决“农村卖难”和“农村买难”的两个问题同时寄托于同一张农村物流网络。在农村物流网络的搭建上希望“一招鲜”，抓到一个落地企业就希望他们什么都能搞定。其实不同的物流落地企业从模式本质和业务基因都是有所不同的，不能一概而论包治百病。

产地型物流网络和销地型物流网络

没有做过物流网络规划的朋友们，或许对“销地型物流网络”和“产地型物流网络”两个概念有些陌生。这里用比较常见的两种快递网络模式来粗浅的解释一下，这两种物流网络模式不同的底层逻辑。

所谓的“产地型物流网络”也就是类似于“通达系”快递的网络。它们的核心网络是围绕着发货客户去建设的，在货源密集区加大投入和叠加资源，以求获得更多的客户订单。产地型物流网络所有重心资源的布置和构建一定是优先考虑服务货源端，围绕着发货客户的需求去构建网络。例如“通达系”在长三角、珠三角、京津冀的网络资源无论是营业点、加盟商、路由连通率、运输车线、中转分拣场地规模都是远超过其他地区的，因为这是通达系电商件的核心产粮区。从网络模式上看“通达系”的快递网络本质是以运输路由节点为核心的长链交付网络。这种网络重点在于全网的路由连通率和发货客户的重点业务区的网络覆盖。

另一种“销地型物流网络”典型的案例就是JDL为代表的电商仓配快递网络。JDL服务的客户主体也是电商件，只不过JD商城对服务体验有要求，所以被误认为是高端商务件。JDL在起网初期是以服务JD商城为主业的，核心能力上依附于JD的供应链仓群。JDL对服务质量的需求是高于“通达系”服务的电商件的，希望能追赶上服务于高端商务件的SF。但是在服务成本和投入上又希望低于SF，所以JDL的最终方案是：构建以仓群网络为核心的仓配短链交付网络。

以JDL现有的订单体量在干、支、传、摆的发车班次和路由连通率上肯定是无法与“通达系”快递相比拟的。如果要时效体验高于“通达系”，唯一的办法就是围绕核心消费群的分布构建离消费者更近的仓群网络。通过大数据的消费预测提前将库存部署到离消费者最近的仓库。JD商城一旦产生订单，马上从离消费者最近的仓库拣选出库，用短路径的仓拣配网络进行妥投交付。对于JDL而言收货人是JD的消费者，也是JDL快递的直接使用用户。所以JDL的物流网络会围绕着消费者的需求去建设，把核心资源往离消费者近的地方去部署。这也是JDL作为典型“销地型物流网络”更关注收货人的服务需求的原因。

另外传统渠道经销商模式下的商贸企业，其内部构建的自有物流体系也是属于一种典型的“销地型物流网络”。但是传统渠道经销群体自建的物流体系，今天想要接入电商平台，去服务外部电商企业基本上是不可能的事。如果让他们自主转型成为电商企业，其原有的自营物流体系也需要较长的改造期。在对外部物流网路资源的依赖上也存较长期的需求，苏宁、国美都是很好的例证。

乡村物流网络搭建的战法论

农特产品上行物流网络的打法：围点打援。

以乡村为原产地的“产地型物流网络”解决的其实是农特产品上行的需求。很多人在谈到农特产品上行的物流网络时，总喜欢把大消费品下行的那张物流网络拿出来对比。谈农村上下行贸易逆差的事，谈物流双向流量不均衡，谈农村物流反向空驶的问题。其实从物流网络规划的角度去看，农产品上行的物流网络跟大消费品下行的物流网络其实并没有必然的关联。

谈物流一定要先看商流。我们先简单看一下农特产品上行中的商流。首先我们可以十分明确的是：一、不是所有地方都有农特产品的资源可以上行，例如江汉平原以水稻、大豆、玉米为主，有特色的农特产品并不多；二、不是所有地方的农特产品都适合电商物流的方式上行，例如山东寿光、云南曲靖、广东湛江、宁夏银川等地方的蔬果全国有名，他们上行的方式是传统的大宗流通渠道：农贸批发市场、KA卖场渠道或专供渠道的批量订单。

农特产品上行除了需要县情具备农特产品的资源外，还需要具备的六个必要条件是：一是农特产品的种植规模；二是农特产品的标准化体系；三是农特产品的质量要求；四是农特产品的品牌化；五是销售渠道的多元化；六是物流流通基础设施。没有种植的规模化也就没有建立标准的体量，没有标准体系也就没有质量对比和要求，更不会存在后续的产品化、品牌化的溢价。前面四个条件实际解决的是农特产品从初级产品变成商品形成品牌溢价的过程。销售渠道多元化和物流基础设施的建设解决的实际是后续流通的问题。

全国范围来看具备前面四个条件的县域并不多，加上第五个条件符合要求的县域就更少了。只有县域具备了前面五个条件了，才有可能去谈第六步物流流通基础设施的事。今天很多知名企业迎合政策的需求所鼓吹的“千县万村”快递物流网络，说是要解决农产品上行的问题，其实是张冠李戴了。

解决“农村卖难”的“产地型物流网络”一定是一张资源型的物流网络，而不是一张普惠型的物流网络。因为它解决的是农特产品发往城市的问题，只有本地有特色农特产品资源，才有构建物流网络的必要。今天城市地区的物流网络已经十分健全，无论是长链的“产地型物流网络”还是短链的“销地型物流网络”。如果要解决农特产品上行的物流问题，只需要在有农特产品产业资源的地区重点投入叠加资源打造包含采摘、预冷、拣选、包装、揽收、分拣的前端产地云仓，冷链或常温的整车发运对接到比较成熟的城市物流网络，很容易实现农特产品一地发全国的物流需求。

在农特产品上行的物流网络搭建上，做得比较成熟且效果突出的应该是SF了。我们众所周知的“阳澄湖大闸蟹”、“库尔勒香梨”、“阿克苏苹果”、“砀山雪梨”、“炎陵黄桃”等产地，SF在当地市场的占有率一直是一枝独秀。在这些耳熟能详的经典农特产品产业地，SF提前布局了预冷仓储、预分拣场、揽收人员、冷链和常温运力，以及链接城市大网的直发路由、航空和陆运运力。这些基于原产地资源的投入就像是围绕农特产品基地部署的重机枪、狙击手，那么其他投入不足的公司是很难抢到SF在这些地区的市场份额的。单点击透一个原产地资源之后，围绕前期投入的资源和建设的能力扩大原产地的揽收范围，并以此为起点开辟本地其他农特产品资源。这种战法就很像是战争中的“围点打援”战术。

大消费品下行物流网络的打法：矩阵下沉

以乡村为消费地的“销地型物流网络”解决的其实是大消费品下行的物流问题。无论是“万村千乡工程”、“电子商务进农村示范”还是“快递下乡”、“快递进村”其实最终解决的都是“农村买难”的问题。“万村千乡工程”解决的是商超、便利店进村下乡的问题，升级农村的日用、快消品购买便利性的问题；“电资商务进农村示范”解决的是大消费品全品类的线上化销售；“快递下乡”、“快递进村”则是为电子商务进农村提供保障的物流解决方案。

所以对于以农村为消费地的“销地型物流网络”其实是一张普惠型的物流网络，目的是要实现农村地区的物流收发像城市一样便利、高效且服务优质。在农村搭建一张普惠型的物流网络，让农村地区享受一张无差异化的物流服务网络。魏公子在《冰鉴：乡村物流系列》的文章中也讲过，由于农村地广人稀等诸多因素，在农村建立一张覆盖全国的无差异化乡村物流网络其成本之高和难度之大是城市无法相比的。

在过往乡村物流创业的实践中魏公子看过了很多的乡村共配案例，也推动过很多的乡村物流方案。无论是今天市场上搞得风声水起的快递共配还是零担物流集约化落地配、经销商统仓共配。在农村市场上如果单一使用其中的某一个方案，其实都不能解决整体赚钱的问题。快递共配、零担落地配、快消统仓共配，任何一个项目都可以包装出很多精彩的产品或方案。实践中也有很多的乡村物流践行者跑通某些方案模型，发现做到收支平衡不难、做到微有盈利也不难，但是绝对不是一门赚钱的好生意。

魏公子认为做这张下沉的物流网路，要想赚钱就必须往大里做，奔着城乡流通基础设施去做，成为连接城市和乡村的“流通接口”，成为垄断县域流通的“上海滩码头”。只有这样才有机会在物流基础服务设施上进行流量和资源的变现。

魏公子认为要构建这张普惠型物流网络比较好的方式就是矩阵下沉。所谓矩阵下沉就是以县乡村为目标战场，选定一个基本切入口，进行一波接一波的业务突击和商业叠加。如果快递共配是先头探路步兵，那么紧接其后的空军轰炸应该就是围绕乡村驿站所构建的社区团购。如果经销商统仓共配是坦克部队，那么紧跟其后的步兵扫荡就是围绕经销商交易赋能的B2B平台和传统经销商渠道数字化的SaaS平台。无论是以什么类型的业务切入乡村物流体系中，最终“快递进村物流网络”、“县乡村三级物流体系”、“城乡商贸高效共配”等项目在农村市场上都会汇聚成为同一张销地型乡村物流网络。只有相同需求的乡村物流网络资源不断的叠加，才能在同边流向上取得业务的积累和规模化。通过同边流向规模化来实现综合降本的绝对优势，取得物流网络和流通资源上的垄断地位。这就是乡村物流“销地型物流网路”搭建中的“矩阵下沉”战术。

在农村物流的矩阵下沉打法上，魏公子认为最有能力和机会去做成的公司应该是JD。从企业基因来看Ali的基因是服务与赋能交易环节，“让天下没有难做的生意”，所以Ali的基因逻辑一直是围绕着买卖双方的交易赋能。而PDD的基因逻辑是用大数据驱动前端生产制造，推动制造业的按需生产。通过赋能上游生产制造企业，降低生产制造成本，反向惠及消费者。这两家超级平台的用户群体大部分都来源与三线以下的市场，所以从下沉动机来看“拼、猫”是真正有下沉原动力的。但是最有机会通过矩阵下沉做成普惠性乡村物流网络的公司应该是JDL，原因有二：一是从基因上看，JDL是以用户体验为中心的，所以擅长围绕消费群建立网络和能力。JD的“买手制”自采供应链，自建的全国仓群配送网路都是源于它的消费者体验至上的基因。对于短链“消地型物流网路”的建设有着丰富的成功经验。二是在矩阵下沉的打法中有着丰富的资源，无论是商流平台还是物流平台都有可供叠加的资源。农村推广员、京东快递、大件物流、京东快运、京东帮、XTL交易平台、百万便利店、直播助农、京喜等，足以支撑JD在农村市场上通过矩阵下沉搭建农村物流网络。

虽然JD是最有资源和实力通过矩阵下沉做成销地型乡村物流网络的公司，但也是“猫、狗、拼”中最没有原动力的公司。我们分析2015年-2019年电商行业CR3的市场份额趋势时，会发现“猫”的份额在逐年降低，而“拼”的市场份额以同等变速逐年递增，最终“猫”和“拼”的市场份额趋于相同。“狗”的市场份额一直在7%、8%两个数之间徘徊。最终我们发现“猫”和“拼”相互争夺的消费者其实是同一群人：中产以下阶层。这部分群体在城市端的挖掘潜力趋近枯竭，而在农村地区人有巨大的挖掘潜力。“狗”的7%-8%的电商市场份额在“猫、狗、拼”的争夺战中一直十分稳定，不是因为JD对这个市场守得多么牢靠，也不是因为JD没有扩展的欲望，而是基因定位所致。JD的这部分用户群体是那种对生活品质有要求、注重服务体验的中产阶层。“猫”和“拼”抢不走，农村也没有的那一部分群体。所以不要看JD对于农村市场的下沉喊得多么热闹，其实也就是回应一下政策号召而已，并没有非下沉不可的生死存亡使命。